Die 6 größten Amazon FBA-Fehler und wie sich Händler erfolgreich entschädigen lassen

Die Vorteile des Dienstes Fulfillment by Amazon (FBA) haben wir schon oft erwähnt und erfahrene FBA-Händler wissen, wie sie von dem nahezu unendlichen Kundenstamm des Onlineriesen profitieren. Doch jedes Jahr gründen Tausende neue Marktplatz-Verkäufer ein Amazon-Business – von denen der Großteil kein Jahr überleben wird. Das Amazon-Universum bestraft FBA-Händler für Fehler gnadenlos, denn der Konkurrenzdruck ist riesig. Die gute Nachricht: Gerade im ersten Jahr der Verkaufskarriere machen die meisten Neulinge dieselben Fehler, und die lassen sich einfach vermeiden. Wir zeigen Ihnen heute, worauf Sie achten sollten, um so viele FBA-Fehler wie möglich zu umschiffen. 

Die Top 6 der größten Amazon FBA-Fehler

FBA-Fehler Nr. 1: Wenig Wissen, wenig Strategie, wenig Plan

Lange galt es als schnell verdientes Geld, über Amazon FBA ins Business „Onlinehandel“ einzusteigen. Mittlerweile hat sich weitgehend herumgesprochen, dass der Verkauf über Amazon alles andere als einfach ist und dieselben kaufmännischen Fähigkeiten verlangt, wie jedes andere Unternehmen auch. Hinzu kommt, dass angehende Händler grundlegendes Wissen über den E-Commerce haben sollten. Wie funktioniert Amazon? Wie finde ich erfolgreiche Produkte? Was ist eine Marktanalyse? Wie schalte ich online Werbeanzeigen? 

Amazon FBA ist für Anfänger also nicht per se geeignet. Statt auf Teufel komm raus zu starten, ist es ratsam, erst einmal das eigene Wissen zu erweitern. Natürlich kann niemand zu Anfang schon alles auf dem Kasten haben. Aber die Grundlagen sollten sitzen, sodass Sie einschätzen können, welche Arbeiten Sie alleine meistern können und wobei Sie Unterstützung benötigen, beispielsweise durch externe Dienstleister. Außerdem sollten Sie sich einen Plan machen und strategisch handeln. Dabei hilft Ihnen möglicherweise dieser Ratgeber weiter: Die ultimative Amazon FBA-Anleitung: Schritt für Schritt zum eigenen Business!

FBA-Fehler Nr. 2: Fehlende Marktanalyse und Recherche

Auch hier gilt: Bewahren Sie einen kühlen Kopf. Was nützt es, wenn Sie sich all das Wissen zwar angeeignet und eine Strategie ausgearbeitet haben, Sie dann aber scheitern, weil Sie zu wenig Zeit und Sorgfalt in eine detaillierte Marktanalyse gesteckt haben oder im Eifer des Gefechtes ein Billigprodukt in großer Stückzahl bestellen, das niemand kaufen will?

Sie müssen den Markt und Ihre Zielgruppe in- und auswendig kennen. Nur dann sind Sie in der Lage, das richtige Produkt in der optimalen Art und Weise herauszubringen. Welches Produkt hat gute Chancen, verkauft zu werden (Spoiler: meistens nicht das, das Ihnen gerade so gut gefällt)? Wie sollten die Produktbilder aussehen? Was macht die Konkurrenz in der Sparte? Wie ist eine verkaufspsychologische Produktbeschreibung aufgebaut? All das sind Fragen, die auf Sie zukommen.

FBA-Fehler Nr. 3: Keine Investitionen, keine Ware, keine Werbung

Zugegeben, das Timing ist am Anfang nicht gerade optimal: Einnahmen generiert das Business noch nicht, aber Ausgaben dafür umso mehr. Trotzdem: Investitionen müssen sein – in neue Ware, in Werbung, in Produktbilder, in Produktlistings. Die Liste ist lang. 

Gleichzeitig sollten Sie aber nicht blindlings Geld aus dem Fenster werfen. Beherzigen Sie zuerst Fehler Nr. 1 und 2 und machen Sie sich dann daran, in die wichtigen Dinge Geld zu investieren. Sparen können Sie an anderer Stelle.

FBA-Fehler Nr. 4: Hilfe unerwünscht

Tappen Sie nicht in die Falle, in der sich viele Marktplatz-Verkäufer am Anfang wiederfinden. Sie wollen durchstarten, sind hochmotiviert und alles interessiert Sie brennend. Die Wahrheit ist aber: Ihr Tag hat nicht genügend Stunden, um alles alleine zu stemmen. Sie brauchen Hilfe und Sie können sich nicht in alle Bereiche gleichzeitig einarbeiten. 

Überlegen Sie sich deswegen ganz aktiv, an welcher Stelle Ihre Arbeitskraft den größten Nutzen bringt und welche Dinge Sie auslagern wollen, sei es an eine Agentur, einen Freelancer oder eine Software. Manchmal ist es außerdem hilfreich, sich mit anderen Amazon FBA-Händlern auszutauschen. Erfahrungen müssen Sie zwar selbst sammeln, aber auf Messen und Meet-ups treffen Sie Gleichgesinnte, die ähnliche Probleme wie Sie haben.

FBA-Fehler Nr. 5: Mangelnde Preiskalkulation

Auf Amazon spielt der Preis eine entscheidende Rolle. Überraschenderweise können Sie auf dem Marktplatz zwar oftmals einen höheren Produktpreis ansetzen als auf anderen Portalen, doch innerhalb des Systems beurteilt der Algorithmus unter anderem anhand des Preises, wie gut Ihre Produkt-Listings ranken und ob Sie mit Ihrem Angebot die Buy Box gewinnen. 

Wettbewerbsfähige Preise entscheiden daher ganz konkret über Erfolg und Misserfolg. Hierzu müssen Sie die Marktlage zu jeder Zeit im Blick behalten und Ihre Produktpreise entsprechend anpassen. Dafür gibt es sogenannte Repricer, die Ihnen diese mühselige Arbeit abnehmen. Der SELLERLOGIC Repricer für Amazon optimiert Ihre Preise automatisch rund um die Uhr und stellt sicher, dass Sie Ihre Ware nicht zum niedrigsten, sondern zum höchstmöglichen Preis verkaufen. Außerdem übernimmt der Repricer für Sie die gesamte Preiskalkulation anhand Ihrer Produktkosten und Ihrer gewünschten Marge. 

FBA-Fehler Nr. 6: Amazons Fehler ignorieren

Überraschung, auch dem E-Commerce-Gigant passieren Missgeschicke. Händler, die Fulfillment by Amazon nutzen, lassen ihre Ware in ein Amazon-Lager liefern, wo sie lagert, bis eine Bestellung erfolgt. Anschließend übernimmt die Handelsplattform das Picken und Packen, den Versand, den Kundenservice und das Retourenmanagement. Dieser Prozess ist vielfältig und kompliziert. Gerade deshalb kann es passieren, dass Produkte beschädigt werden, verloren gehen oder dem Händler sonstwie ein Schaden entsteht. 

Hierfür steht Ihnen als Eigentümer des Produktes eine Entschädigung zu. Leider erstattet Amazon in den meisten Fällen die eigenen FBA-Fehler nicht automatisch. Da die Analyse der vielen verschiedenen FBA-Berichte eine Heidenarbeit ist, ignorieren viele Marktplatz-Verkäufer einfach, dass sie dadurch ziemlich viel Geld verlieren. Im Folgenden möchten wir daher etwas genauer auf dieses Problem und die doch recht einfache Lösung eingehen, die weder Ihre Profitabilität schmälert noch das Ihnen zustehende Geld quasi an Amazon verschenkt.

Welche FBA-Fehler passieren Amazon während des FBA-Prozesses?

Grob haben die wichtigsten und für den Verkäufer relevantesten Fehler im Amazon FBA-Prozess drei verschiedene Ursprünge:

Ursprung Nr. 1 und Nr. 2 haben zur Folge, dass Ware und somit ein materieller Wert unter der Aufsicht Amazons verloren geht. Ursprung Nr. 3 hat zur Folge, dass dem Händler ein falscher Betrag in Rechnung gestellt wird.

Artikel wird durch Lagerbewegungen unverkaufbar

Sei es durch eine Bewegung im Lager oder durch den Käufer – es kommt recht oft vor, dass ein Artikel beschädigt wird. Wenn das der Fall ist, kann die Ware nicht mehr verkauft werden und Amazon entsorgt den Artikel. Er wird vom Bestand abgebucht.

Bei all der Komplexität und Hektik in den Versandzentren kann es passieren, dass Ware fälschlicherweise entsorgt wird. Auch hierbei wird der Artikel vom Bestand abgebucht.

Daneben können Artikel schlicht verloren gehen. Für den Händler ist das natürlich ärgerlich, denn er wird die Ware nicht verkaufen. Bei der nächsten Inventur wird dann festgestellt, dass ein Fehlbestand vorliegt und entsprechend gebucht.

Soweit ist alles richtig. Die vorhandenen Fehler werden in den verschiedenen FBA-Berichten auftauchen. Doch sofern der betroffene Verkäufer diese Berichte nicht analysiert, weiß er nichts von seinem Verlust. Denn Amazon erstattet nur in den seltensten Fällen proaktiv. 

FBA-Fehler bei Rücksendungen

Amazons Kulanz gegenüber seinen Kunden ist bekannt. Immerhin hat Jeff Bezos sein Unternehmen streng nach dem Motto „Start with the customer and work backwards” aufgebaut. Inzwischen wissen auch Kunden, dass die Kundenorientierung des Marktplatzes (fast) keine Grenzen kennt, und nehmen es mit der Rücksendung von Retouren nicht so genau. Es kommt daher vor, dass Käufer eine Rücksendung anmelden und das Geld durch Amazon zurückgebucht wird, noch ehe das Produkt tatsächlich zurückgeschickt wurde. Amazon wartet pauschal 45 Tage auf die Rücksendung. Und danach … passiert nichts.

Bei diesen beiden Ursprüngen müsste im Normalfall nun automatisch eine Rückerstattung des Wiederbeschaffungswertes der Ware an den Händler durchgeführt werden. Dies geschieht jedoch nur in den seltensten Fällen. Der Händler bleibt so nach einem FBA-Fehler auf dem Verlust der Ware sitzen, statt den Wiederbeschaffungswert erstattet zu bekommen.

Berechnungsfehler der FBA-Gebühren

Sowohl die Lagergebühren als auch die Versandgebühren beim FBA-Service errechnen sich durch Maße und Gewicht der eingelagerten Artikel. Wenn Amazon nun falsche Maße als Berechnungsgrundlage annimmt, werden überhöhte FBA-Gebühren berechnet.

Daneben gibt es noch einige andere Fallarten, beispielsweise Fehler bei der Warenanlieferung im Lager. Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie nichts von dem FBA-Fehler mitbekommen, ist recht hoch, denn proaktiv erstattet Amazon meistens nicht.

Welche Artikel sind für die Erstattung der FBA-Fehler berechtigt?

Folgende Voraussetzungen muss ein Artikel erfüllen, um erstattungsfähig zu sein: 

Welche Berichte müssen für eine FBA-Fehlererstattung geprüft werden?

Insgesamt benötigen Sie Daten aus rund 12 verschiedenen Reports, um Ihren gesamten Lagerbestand dahingehend zu kontrollieren, ob alle Artikel, Retouren und Erstattungen gebucht wurden. Nur so können Sie Fehler in Verbindung mit Bestellungen finden, wie z. B. Erstattungen, die Ihnen als Verkäufer nicht wieder gutgeschrieben worden sind, weil die Ware vom Kunden nicht nach 45 Tagen gebucht wurde. Wir gehen hier nur beispielhaft auf einige Szenarien ein.

Erstattung bei nicht verkaufbaren Artikeln wegen Verschulden durch Amazon

Alle bei Amazon eingegangenen Retouren können Sie im Bericht „Warenrücksendungen” (Berichte > Versand durch Amazon > Warenrücksendungen) im Seller Central einsehen. Steht in der Spalte „Artikelzustand” als Status „Beschädigt“ oder „Beim Transport beschädigt“ haben Sie einen Anspruch auf Entschädigung.

Nun müssen Sie prüfen, ob der von Amazon gemeldete Fall bereits zurückerstattet wurde. Suchen Sie dazu im Bericht „Erstattungen” (Berichte > Versand durch Amazon > Erstattungen) die Amazon-Bestellnummer mit dem identifizierten Entschädigungsfall und prüfen Sie, ob eine Erstattung bereits vorliegt.

Ist keine Erstattung verzeichnet, müssen Sie die Daten zum identifizierten Fall an Amazon über das Seller Central einreichen. Achten Sie jedoch darauf, die Anträge rechtzeitig zu stellen. Einige davon haben ein „Verfallsdatum” von 90 Tagen.

Erstattung bei nicht zurückgeschickten Artikeln

Die „abgelaufenen”, d. h. über 45 Tage alten Rücksendeanträge, für die der Kunde bereits eine Rückerstattung erhielt, jedoch die Ware nicht zurückgesendet hat, finden Sie im Bericht über die Amazon Mehrwertsteuer-Transaktionen. Dafür rufen Sie unter Berichte > Versand durch Amazon den „Bericht über Amazon Mehrwertsteuer-Transaktionen“ auf und laden diesen herunter. Bestellungen, die über FBA versandt wurden, finden Sie in der Spalte SALES_CHANNEL unter AFN.

In der Liste können Sie nun nach den Erstattungen filtern, für die keine Rücksendung (nur REFUND, aber kein RETURN unter TRANSACTION_TYPE) vorhanden ist.

Prüfen Sie nun die aussortierten Transaction Event IDs (Bestellnummer) nach der Rückerstattung. Diese Infos finden Sie unter Berichte > Versand durch Amazon > Erstattungen. Liegt auch nach 50 Tagen keine Erstattung vor, können Sie den Fall über das Seller Central melden und eine Rückerstattung verlangen.

Wie berechnet Amazon die Erstattung der FBA-Fehler?

Um einen geschätzten Verkaufspreis für den zu erstattenden Artikel zu ermitteln, vergleicht Amazon wegen starker Preisschwankungen verschiedene Indikatoren. Diese sind:

Sollten trotzdem nicht genügend Informationen vorliegen, weist Amazon einen geschätzten Verkaufspreis eines vergleichbaren Produkts zu. 

Wie gehen Sie vor, wenn Amazon einen Erstattungsantrag ablehnt?

Sollte Amazon einen Fall ablehnen, haben Sie die Möglichkeit eines Widerspruchs. Schauen Sie sich die Grundlage der Abweisung genauer an und prüfen Sie, ob Sie alle notwendigen Informationen an Amazon geliefert haben. Welche Infos können Sie noch mitteilen und stimmt der Grund für die Abweisung mit Ihrer ursprünglichen Anfrage überein? 

Es kann zum Beispiel passieren, dass Amazon eine Neubemessung eines Artikels ablehnt, obwohl Sie keine angefordert haben, sondern dass Ihnen die FBA-Gebühren in korrekter Höhe anhand der vorliegenden Abmessungen in Rechnung gestellt werden. In solchen Fällen können Sie nicht viel mehr tun, als hartnäckig, aber freundlich zu bleiben.

Rundum-sorglos-Paket: SELLERLOGIC Lost & Found Full-Service 

Der Zeitaufwand für die Zusammenstellung der Berichte und das Eröffnen der Fälle ist in der Regel nicht wirtschaftlich zu betreiben. Denken Sie daran, Ihre Zeit dort zu investieren, wo Sie Ihnen am meisten nützt. Und das ist ganz sicher nicht, in mühseliger Kleinarbeit FBA-Berichte miteinander zu vergleichen.

Damit Sie Ihr hart verdientes Geld dennoch erhalten, hat SELLERLOGIC eine automatisierte Lösung entwickelt, die Ihnen die Arbeit vollständig abnimmt: SELLERLOGIC Lost & Found Full-Service.

Diese Software analysiert im Hintergrund die Daten aus Ihren FBA-Berichten und erkennt die oben erwähnten FBA-Fehler vollautomatisch. Dabei wird jede auffällige Transaktion als separater Vorgang angelegt, sodass Sie bei Bedarf alle Informationen nachvollziehen können. Die einzelnen Fälle werden leicht verständlich aufbereitet, sodass jeder Händler jederzeit versteht, für welche Fehlerart welche Erstattungssumme erwirtschaftet wurde. 

SELLERLOGIC kümmert sich außerdem um die Antragstellung bei und die Kommunikation mit Amazon sowie um etwaige Rückfragen, sollte es Probleme mit einer Erstattung geben. Sie müssen nichts tun und können Ihre Zeit derweil besser nutzen. 

So geht Ihnen dank SELLERLOGIC Lost & Found Full-Service keiner Ihrer Erstattungsansprüche mehr verloren. Jetzt kostenlos anmelden und noch heute die ersten Erstattungen erhalten.

Häufig gestellte Fragen

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