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Amazon Wholesale für FBA- und FBM-Händler: So funktioniert das Großhandelsgeschäft

Als „Amazon Wholesale“ wird neudeutsch der Verkauf von Handelsware auf Amazon bezeichnet.

Der Verkauf von Wholesale-Produkten auf Amazon (dt. Handelsware) bietet eine lukrative Möglichkeit, im E-Commerce Fuß zu fassen. Dabei erwerben Sie Produkte in großen Mengen von Herstellern oder Großhändlern und verkaufen diese anschließend auf Amazon mit einer Gewinnmarge weiter. Im Gegensatz zu anderen Ansätzen wie dem Private-Label-Geschäft konzentriert sich Amazon Wholesale auf den Wiederverkauf bereits etablierter Markenprodukte, wodurch die Herausforderungen der Produktentwicklung und Markenbildung entfallen. Das macht es besonders attraktiv für Einsteiger und erfahrene Verkäufer gleichermaßen, die schnell skalieren und von bewährten Marktstrategien profitieren möchten.

Der Erfolg im Wholesale hängt jedoch von einer klugen Produktwahl, der richtigen Preiskalkulation und einer effizienten Logistik ab. Themen wie die Nutzung von Fulfillment by Amazon (FBA), das Verstehen von Markttrends und die Verhandlung mit Lieferanten spielen eine entscheidende Rolle. In diesem Artikel gehen wir darauf ein, wie Sie mit Amazon Wholesale starten können, welche Schritte notwendig sind und wie die häufigsten Fehler vermieden werden können, um Ihr Geschäft langfristig profitabel zu gestalten.

Amazon Wholesale – Was ist das?

Unternehmen, die im Großhandel aktiv sind, beziehen große Mengen eines Produkts direkt vom Hersteller oder einem anderen großen Zwischenhändler, bewahren sie im eigenen Lager auf und verkaufen sie anschließend in kleineren Mengen an den Endverbraucher.

Wenn Sie also ein Amazon Wholesale-Geschäft in Deutschland betreiben wollen, kaufen Sie Waren direkt vom Hersteller und verkaufen sie als einzelne Artikel auf Amazon zu einem höheren Preis weiter. Dazu ist es in aller Regel nötig, eine entsprechende Verkaufslizenz des Markeninhabers zu haben. Dies wird auch als „Autorisierung zur Distribution“ bezeichnet. Markeninhaber oder offizielle Distributoren erteilen diese Genehmigungen, um sicherzustellen, dass ihre Produkte nur durch vertrauenswürdige und seriöse Verkäufer angeboten werden. Um eine solche Lizenz zu erhalten, wendet man sich entweder an den Markeninhaber oder man erhält diese automatisch durch den Kauf der Produkte bei offiziellen Großhändlern.

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Amazon Wholesale vs. Private Labels

Handelsware, also Produkte bekannter und großer Marken, waren das ursprüngliche Geschäftsmodell, mit dem viele Händler auf Amazon gestartet sind. Mittlerweile haben die meisten professionellen Seller aber auch noch eine zweite Produktart im Sortiment: Private Labels. Dabei entwickeln Händler ihre eigenen Markenprodukte – mit dem Vorteil, dass sie alle Aspekte selbst gestalten und beeinflussen können.

Gleichzeitig gehen damit auch weitere Aufgaben einher, etwa Design, Marketing und rechtliche Fragen. Da es dieses Produkt auf Amazon noch nicht gibt, müssen Verkäufer auch ein neues Listing anlegen, die Produktdetailseite gestalten und sich z. B. um Produktbilder, A+ Content usw. kümmern. Der umfassende Gestaltungsspielraum geht also auch mit einer größeren Verantwortung einher. Daher nehmen Einsteiger normalerweise erst zu einem späteren Zeitpunkt nach und nach auch Private Label-Produkte in ihr Portfolio auf.

Vor- und Nachteile von Wholesale-Ware auf Amazon

Der Amazon-Verkauf von Wholesale-Produkten hat sowohl Vor- als auch Nachteile. Schauen wir uns beide Seiten an.

Vorteile

Etablierte Produkte mit bestehender Nachfrage: Beim Verkauf von Handelsware arbeiten Sie mit Produkten, die bereits von bekannten Marken stammen und sich bewährt haben. Diese Artikel haben oft eine hohe Nachfrage und zahlreiche Bewertungen, was das Risiko eines Flops deutlich reduziert. Im Gegensatz zum Private-Label-Geschäft besteht kein Bedarf, in den Markenaufbau zu investieren, da die Kunden der Marke in der Regel bereits vertrauen.
Schneller Einstieg und Skalierung: Da keine Produktentwicklung erforderlich ist, ist der Start auf Amazon mit Wholesale und ggf. FBA deutlich schneller und einfacher umsetzbar. Sobald Sie eine zuverlässige Bezugsquelle gefunden haben, können Sie größere Mengen einkaufen und sofort auf Amazon listen. Das Modell lässt sich außerdem leicht skalieren, indem Sie das Sortiment erweitern und / oder in größere Stückzahlen investieren.
Etablierte Kundenbindung: Markenprodukte genießen oft einen guten Ruf und Kunden suchen gezielt nach ihnen. Das reduziert den Aufwand für Werbekampagnen und hilft, Verkäufe organisch zu generieren. Als Händler profitieren Sie unmittelbar von der Loyalität und dem Wiedererkennungswert, den die Marke bereits aufgebaut hat.
Kalkulierbares Risiko: Da Sie mit bewährten Produkten arbeiten, die eine stabile Nachfrage aufweisen, ist das finanzielle Risiko geringer als bei Private Labels. Die Erfolgschancen sind außerdem kalkulierbarer, da Sie sich an Verkaufszahlen und Trends bereits etablierter Artikel orientieren können.
Nachhaltige Gewinne: Ein gut strukturiertes Wholesale-Geschäft bietet die Möglichkeit, langfristig stabile Gewinne zu erzielen. Durch Verhandlungen mit Lieferanten können Sie Ihre Einkaufspreise optimieren und Ihre Gewinnmargen erhöhen, während Sie gleichzeitig von der Markentreue und der Beständigkeit der Produkte profitieren.

Nachteile

Hohe Anfangsinvestitionen: Da Handelswaren in der Regel in großen Stückzahlen und oft sogar mit einer Mindestbestellmenge eingekauft werden, sind die Startkosten oft höher als bei anderen Geschäftsmodellen wie etwa Arbitrage oder Dropshipping. Auch die Lagerung oder die Nutzung von Amazons FBA-Service verschlingt Kapital.
Starke Konkurrenz: Da Sie Markenprodukte verkaufen, konkurrieren Sie unmittelbar mit anderen Händlern, die denselben Artikel anbieten. Dies kann zu Preiskämpfen führen, die die Gewinnmargen schmälern. Zudem könnte es schwierig werden, sich durch zusätzliche Leistungen von Mitbewerbern abzuheben, da die Produktqualität und das Markenimage bereits festgelegt sind.
Abhängigkeit von Marken und Lieferanten: Als Amazon Wholesale-Verkäufer sind Sie von der Marke und der Bezugsquelle abhängig. Diese könnten ihre Bedingungen ändern, Sie als Händler ausschließen oder selbst über Amazon verkaufen, wodurch Ihre Einnahmen gefährdet würden. Auch auf das Design, die Qualität oder die Verpackung eines Produktes haben Sie keinen Einfluss. Wenn Kunden bspw. Feedback oder Verbesserungswünsche äußern, können Sie diese kaum umsetzen.
Logistischer Aufwand bei Nicht-FBA-Verkäufen: Sollten Sie mittels Amazon FBM verkaufen, entsteht ein erheblicher logistischer Aufwand. Nicht nur müssen Sie große Produktmengen lagern, sondern auch Bestellungen manuell verarbeiten und den Versand eigenständig abwickeln. Das kann zeitaufwendig und kostenintensiv sein, vor allem bei hohen Verkaufsvolumina.
Marktsättigung und Überbestand: Beliebte Markenprodukte ziehen auch viele Verkäufer an. Da Amazon Wholesale Suppliers normalerweise nur große Bestellmengen abgeben, kann eine sinkende Nachfrage dazu führen, dass Sie auf einem Überbestand sitzen bleiben. Dies kann nicht nur viel Kapital binden, sondern auch zusätzliche Lagerkosten verursachen.
Risiko durch plötzliche Preisänderungen: Distributoren oder Markeninhaber können ihre Einkaufspreise unerwartet erhöhen, Wettbewerber geben einen Rabatt, Ihre Betriebskosten steigen oder die Marktdynamik führt plötzlich zu Preiskämpfen – das Preismanagement kann bei Handelsware sehr herausfordernd sein und mehrere Preisanpassungen pro Tag erfordern, wenn Sie Ihre Margen stabil halten wollen. Daher ist die Nutzung eines Repricing-Tools unerlässlich und mittlerweile gang und gäbe.

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Produktrecherche für Amazon Wholesale

Auf Amazon können Großhändler auch direkt verkaufen.

Lieferanten zu finden, ist keine Raketenwissenschaft, aber die richtigen Produkte zu finden, ist eine Herausforderung. Wie erkennt man jene Wholesale-Produkte auf Amazon, bei denen sich ein Einstieg noch lohnt, und wo können Seller recherchieren? Es gibt mehrere Optionen für die Auswahl von Produkten. Im Folgenden haben wir einige Tipps zusammengestellt, die Ihnen den Einstieg erleichtern:

Tipp #1: Besuchen Sie Fachmessen.

Messen ermöglichen es Ihnen, mehr über die Marken zu erfahren, die Sie verkaufen möchten. Gleichzeitig kommen Sie leicht mit vielen wichtigen Personen in Kontakt. Sie werden zahlreiche persönliche Gespräche mit Firmeninhabern führen und gleichzeitig nach neuen Produkten suchen, die sich auf Amazon gut verkaufen könnten. Sie werden auch viel darüber lesen, worauf diese Unternehmen Wert legen, welche Erfahrungen sie bereits mit dem Verkauf auf Amazon gemacht haben, welche Probleme es gibt und was Sie als Drittverkäufer zu einem reibungslosen Prozess beitragen können. Fachmessen spielen also eine wichtige Rolle, wenn es um Amazon Wholesale geht.

Tipp #2: Nutzen Sie Markenwebsites und Produktverpackungen zur Recherche.

Bei Produkten, die noch nicht auf Amazon erhältlich sind, sollten Sie auf der Website und/oder der Produktverpackung der Marke nach Kontaktinformationen suchen, damit Sie ein Gespräch über den Verkauf auf Amazon beginnen können.

Tipp #3: Schauen Sie sich die Bestseller an.

Amazon veröffentlicht fortlaufend die aktuell meistverkauften Produkte. Diese sind momentan stark nachgefragt, womit sie bereits einen Aspekt einer lohnenden Produktidee erfüllen. Doch bedenken Sie, dass die Nachfrage allein nicht ausreicht und der „Amazon Best Seller Rank“ (BSR) von vielen externen Faktoren wie der Saisonalität beeinflusst wird.

Tipp #4: Nutzen Sie Großhändler-Websites und andere Marktplätze.

Webseiten wie Alibaba, Faire, Ankorstore oder Abound bieten Einblicke in beliebte Marken und Produkte, die Sie im Großhandel beziehen können. Suchen Sie gezielt nach Produkten, die auf Amazon gut laufen, und überprüfen Sie, ob Sie diese bei einem offiziellen Distributor oder direkt beim Hersteller bestellen können.

Tipp #5: Analysieren Sie das Sortiment der Konkurrenz.

Recherchieren Sie nach Produkten, die auf Amazon von anderen Wholesale-Händlern verkauft werden. Prüfen Sie deren Listings und analysieren Sie, welche Artikel erfolgreich sind. Mit speziellen Tools wie z. B. Keepa lassen sich Preis- und Verkaufsdaten überprüfen, um herauszufinden, ob ein Produkt langfristig profitabel ist.

Die eigentliche Kunst: Mit Großhändlern kommunizieren

Sobald Marken eine gewisse Größe und Beliebtheit erreicht haben, beginnen sie auszuwählen, wer ihre Produkte verkaufen darf und wer nicht. Daher ist es besonders wichtig, im Kontakt mit Marken, Großhändlern und Lieferanten auf Seriosität und Professionalität zu achten. Sie sollten unbedingt als Unternehmen auftreten, inkl. geschäftlicher E-Mail-Adresse, Website und Vermarktungsplan.

Wenn möglich, präsentieren Sie sich und Ihre Erfahrungen aktiv. Welchen Mehrwert können Sie bieten? Welche Marketingmaßnahmen haben Sie geplant und welche Testimonials anderer Marken, die Sie erfolgreich auf Amazon verkaufen, können Sie auffahren? Gehen Sie auch auf die Metriken Ihres Amazon-Accounts ein (Rate pünktlicher Lieferungen, positive Kundenbewertungen usw.), um Ihre Zuverlässigkeit zu verdeutlichen.

Machen Sie sich bereits im Vorfeld schlau, welche Einkaufspreise mit welcher Abnahmemenge aktuell marktüblich sind. Trotzdem können Sie noch verhandeln oder mehr Waren abnehmen, sofern sich dann der Rabatt ebenfalls vergrößert. Möglicherweise kann der Großhändler die Produkte auch direkt an ein Amazon-Logistikzentrum senden, sodass Sie sich einiges an Arbeit und Kosten sparen.

Behalten Sie außerdem das Image Ihres eigenen Geschäfts im Hinterkopf. Auch Sie wollen Ihren Kunden etwas bieten und keinen Ramsch verkaufen oder ständig out of stock sein, weil der Distributor das Lieferdatum Ihrer Nachbestellung verplant. Starten Sie daher mit einer kleinen Testbestellung, statt direkt in die Vollen zu gehen.

Fazit

Für viele Händler ist Amazon FBA im Wholesale-Business enorm wichtig.

Der Verkauf von Wholesale-Produkten auf Amazon bietet eine vielversprechende Möglichkeit, im E-Commerce zu starten oder ein bestehendes Geschäft auszubauen. Durch die Nutzung etablierter Markenprodukte entfällt die Notwendigkeit, eine eigene Marke zu entwickeln, was Zeit und Ressourcen spart. Gleichzeitig profitieren Händler von der stabilen Nachfrage und der Markentreue bekannter Produkte. Besonders für Einsteiger stellt dies einen kalkulierbaren Einstieg dar, während erfahrene Verkäufer durch effiziente Skalierung ihr Geschäft weiter ausbauen können.

Dennoch birgt das Wholesale-Modell auch Herausforderungen – bspw. hohe Anfangsinvestitionen, intensive Konkurrenz und Abhängigkeit von Marken und Lieferanten. Eine durchdachte Produktrecherche, sorgfältige Verhandlungen und die Wahl der richtigen Logistiklösungen sind entscheidend für den Erfolg. Wer sich diesen Anforderungen stellt und dabei auf professionelle Kommunikation sowie fundierte Marktanalysen setzt, kann mit Amazon Wholesale ein profitables und nachhaltiges Geschäftsmodell aufbauen.

Häufig gestellte Fragen

Was ist Amazon Wholesale?

Unternehmen, die im Großhandel auf Amazon aktiv sind, beziehen große Mengen eines Produkts direkt vom Hersteller oder einem anderen großen Zwischenhändler, bewahren sie im eigenen Lager auf und verkaufen sie anschließend in kleineren Mengen an den Endverbraucher, also den Amazon-Kunden.

Was ist Großhandel bei Amazon?

Amazon Großhandel bedeutet, dass Händler Produkte in großen Mengen von Herstellern oder Lieferanten kaufen, oft zu einem reduzierten Preis, um diese dann über die Amazon-Plattform weiterzuverkaufen. Das Konzept wird auch Handelsware genannt und Verkäufer fungieren dabei als Vermittler zwischen Herstellern und Endverbrauchern.

Wie viel verdient man als Amazon-Seller?

Die Einnahmen eines Amazon-Sellers können stark variieren und hängen von Faktoren wie dem Geschäftsmodell (z. B. Private Label, Wholesale, Arbitrage), den verkauften Produkten, der Marge, den Gebühren und der Konkurrenz ab. Einige Verkäufer verdienen nur ein paar Hundert Euro im Monat, während andere sechsstellige Summen oder mehr pro Jahr erzielen. Laut Schätzungen verdienen etwa 50 % der Dritthändler auf Amazon zwischen 1.000 und 25.000 Euro monatlich, während Top-Seller deutlich höhere Umsätze erzielen.

Kann man bei Amazon große Mengen kaufen?

Ja, bei Amazon ist es möglich, Produkte in großen Mengen zu kaufen. Amazon bietet auch einen speziellen Marktplatz namens „Amazon Business“ an, der sich an Unternehmen richtet und Mengenrabatte ermöglicht. Zudem gibt es Anbieter auf Amazon, die speziell auf B2B-Kunden ausgerichtet sind und größere Mengen oder Kartonverpackungen zu reduzierten Preisen anbieten.

Kann jeder über Amazon verkaufen?

Ja, grundsätzlich kann jeder über Amazon verkaufen, sowohl Privatpersonen als auch Unternehmen. Um als Händler aktiv zu werden, muss man sich für ein Amazon-Verkäuferkonto registrieren. Es gibt zwei Arten von Konten: das Einzelanbieter-Konto (geeignet für gelegentliche Verkäufe) und das Professional-Konto (für regelmäßige Verkäufe und größere Volumen). Allerdings müssen Seller bestimmte Voraussetzungen erfüllen, wie z. B. die Einhaltung von Amazons Richtlinien und in einigen Fällen den Nachweis der Unternehmensregistrierung sowie Steuerinformationen.

Was ist Amazon Warehouse?

Amazon Warehouse ist ein spezieller Bereich auf der Amazon-Plattform, in dem generalüberholte, retournierte oder leicht beschädigte Produkte zu reduzierten Preisen verkauft werden. Diese Artikel stammen häufig aus Kundenrücksendungen, Überbeständen oder Verpackungsschäden, sind jedoch von Amazon geprüft und als funktionstüchtig eingestuft.

Bildnachweise: © Nice Seven – stock.adobe.com / © StockPhotoPro– stock.adobe.com / © NooPaew– stock.adobe.com / © Dusan Petkovic – stock.adobe.com

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