Amazon-Seller werden: 3 Strategien für den langfristigen Erfolg

Amazon ist der größte digitale Marktplatz der Welt. 51 % der Online-Shopper starten ihren Einkauf nicht etwa bei Google oder einem Online-Shop, sondern direkt in der Suchleiste eines Versandhändlers – in den allermeisten Fällen also bei Amazon. Fast jeder Deutsche hat entweder ein eigenes Amazon-Konto oder zumindest Zugang zu einem, etwa durch den Partner oder die Familie. Dieser riesige Kundenstamm führt zwar zu einem hohen Konkurrenzdruck unter Dritthändlern auf der Plattform, aber er birgt eben auch eine ebenso große Chance, ein eigenes Business zu starten und erfolgreich aufzubauen. Kein Wunder also, dass jedes Jahr Tausende Amazon-Seller werden möchten. 

Mit diesem Artikel möchten wir Ihnen nicht nur die ersten Schritte auf der Plattform vereinfachen, sondern Ihnen auch einige Strategien mit an die Hand geben, mit denen Sie den Grundstein für Ihren langfristigen Erfolg legen können. 

Grundlegendes: Gewerbe, Verkäuferkonto und Co.

Um professioneller Amazon-Seller zu werden, benötigen Sie zuerst einmal ein angemeldetes Gewerbe und ein Verkäuferkonto. Zwar ist es auch möglich, privat auf Amazon zu verkaufen, doch alle, die ernsthaft Interesse haben, im Onlinehandel durchzustarten, werden um die gewerbliche Anmeldung nicht herumkommen. Das ist zum Glück kein Hexenwerk und normalerweise innerhalb weniger Minuten erledigt. Die meisten Gewerbeämter bieten auch entsprechende Online-Tools an. In Sachen Rechtsform entscheiden sich die meisten für das Einzelunternehmen oder die Gesellschaft bürgerlichen Rechts (GbR).

Anschließend müssen Sie den sogenannten Fragebogen zur steuerlichen Erfassung ausfüllen, damit das Finanzamt Ihr Vorhaben entsprechend klassifizieren kann – auch das geht online über ELSTER. So erhalten Sie außerdem Ihre Steuernummer und die Umsatzsteuer-Identifikationsnummer. 

Daneben sollten Sie sich ein Geschäftskonto zulegen. Das ist als Einzelunternehmer zwar keine Pflicht, hilft aber bei der ordnungsgemäßen Buchhaltung und der steuerlich notwendigen Trennung von privaten und gewerblichen Zahlungen.

Amazon-Verkäuferkonto einrichten

Im Folgenden finden Sie eine detaillierte Anleitung zur Einrichtung eines eigenen Amazon-Verkäuferkontos.

EORI- und EAN-Nummern beantragen

Spätestens jetzt sollten Sie sich außerdem um zwei weitere wichtige Beantragungen kümmern: die EORI- und die EAN-Nummern.

Weitere Aspekte, die Einsteiger bedenken sollten: 

Amazon-Seller werden: Kosten

Sowohl das Verkäuferkonto als auch das Verkaufen von Produkten über den Marktplatz ist nicht kostenlos. Wie hoch die genaue Summe ausfällt, kann nicht vorhergesagt werden, denn es spielen viele verschiedene Aspekte eine Rolle. Ein professionelles Verkäuferkonto kostet pauschal 39 Euro pro Monat. Hinzu kommt die Verkaufsprovision, die pro verkauftem Artikel berechnet wird und in den meisten Produktkategorien zwischen 8 % und 15 % liegt. Die genaue Höhe kann hier eingesehen werden: Verkaufsprovision je Kategorie. 

Weitere Kosten können beispielsweise entstehen, wenn Sie als Amazon-Seller Services nutzen werden, die die Handelsplattform zusätzlich anbietet – beispielsweise Versand durch Amazon (FBA). Auch Langzeitlagergebühren, das Einstellen großer Angebotsmengen oder Werbemaßnahmen über Amazon Advertising werden extra berechnet.

Langfristig erfolgreich: Preisstrategien für professionelle Händler

Amazon-Seller zu werden, heißt auch, einen hohen Qualitätsanspruch zu haben, denn nur wenn Sie die Metriken Ihres Verkäuferkontos im Griff haben, wird der Algorithmus Ihre Angebote als gut genug bewerten, um ihnen die Buy Box oder eine Top-Position in den Suchergebnissen zuzusprechen. Mehr dazu erfahren Sie hier: Die wichtigsten KPIs für alle, die Amazon-Händler werden wollen. Ein wichtiger und oftmals entscheidender Faktor ist jedoch der Preis des Produkts. 

Die Kalkulation und das Pricing sind daher immens wichtig, um langfristig Erfolg auf Amazon zu haben und ein wirtschaftlich gesundes Unternehmen aufzubauen. Dabei spielt es keine Rolle, ob Sie Handelsware oder Private Label-Produkte verkaufen. 

Gut zu wissen: Produktarten auf Amazon

Amazon unterscheidet grundsätzlich zwischen zwei verschiedenen Produktarten: Handelswaren (auch „Wholesale“ genannt) und Private Label-Produkte. Bei ersterem handelt es sich um meist bekannte Markenprodukte, die durch Dritte in den Handel gebracht werden. Das könnte beispielsweise ein Elektrorasierer von Braun sein, der nicht (nur) durch den eigentlichen Markeninhaber, also Braun, verkauft wird, sondern auch von anderen Dritthändlern, die eine entsprechende Verkaufslizenz haben. Alle Verkäufer desselben Produktes konkurrieren um die Buy Box, den gelben „In den Einkaufswagen“-Button auf der Produktseite. Nur eines der Angebote gewinnt normalerweise die Buy Box und sahnt alle Verkäufe ab, die während dieses Zeitraumes über das Einkaufswagenfeld eingehen. Das sind zirka 90 % aller Sales. 

Private Label-Produkte hingegen sind sogenannte Eigenmarken, werden also exklusiv von einem Verkäufer angeboten. Da es nur einen Händler gibt, gewinnt dieser in aller Regel automatisch die Buy Box. Das bedeutet jedoch nicht, dass es keine Konkurrenz gibt. Diese spielt sich lediglich eine Ebene höher ab – in den Suchergebnissen. Für Eigenmarkenprodukte ist es besonders wichtig, hier eine Top-Position zu erreichen, damit eine möglichst hohe Sichtbarkeit gegenüber dem suchenden Kunden erreicht wird.

Sowohl bei Handelswaren als auch für Private Label-Produkte orientiert sich der Algorithmus an vielen verschiedenen Faktoren, etwa an der Verkäuferbewertung und der Conversion-Rate. Doch der Preis ist von zentraler Bedeutung, sowohl für den Gewinn der Buy Box als auch für das Ranking auf der Suchergebnisseite. Ohne eine entsprechende Preisoptimierung haben Sie keine Chance auf Amazon. Im Folgenden geben wir Ihnen daher drei Preisstrategien mit auf den Weg, die Ihnen helfen werden, sowohl die Buy Box zu gewinnen als auch die Produktsichtbarkeit zu verbessern.

Buy Box-Strategie 

Dies ist für viele, die Amazon-Seller werden und gerade auf der Handelsplattform starten, die wohl wichtigste Strategie. Denn die überwiegende Mehrheit wird zuerst einmal Wholesale-Produkte im Sortiment haben, da Eigenmarken einen viel größeren Aufwand und mehr Risiko bedeuten. Um die Buy Box zu gewinnen und zu halten, ist jedoch eine kontinuierliche Marktbeobachtung und Preisoptimierung erforderlich. 

Ziel: Gewinnen und Halten der Buy Box

Vorgehensweise:

Bedenken Sie dabei immer, dass der Preis nicht der einzige Faktor für den Gewinn der Buy Box ist. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Sie als Verkäufer hohe Leistungsstandards erfüllen. Dazu gehören schnelle Lieferzeiten, eine niedrige Fehlerquote bei Bestellungen sowie hervorragendes Kundenfeedback.

Push-Strategie 

Diese Preisoptimierung ist recht simpel, in der Ausführung aber doch herausfordernd. Dabei passen Sie Ihre Produktpreise auf Basis der Verkaufszahlen an, um entweder Ihren Umsatz anzukurbeln oder die Sichtbarkeit zu erhöhen. Dies geschieht durch einen Preisanstieg oder eine Preissenkung, je nach Verkaufsvolumen und Ziel. 

So können Sie ein optimales Gleichgewicht zwischen Profitabilität und Wettbewerbsfähigkeit wahren und gleichzeitig die Sichtbarkeit auf der Plattform gewährleisten. Da Sie gerade am Anfang Ihrer Selbstständigkeit aufs Geld achten müssen, eignet sich die Push-Strategie hervorragend, denn durch diese können Sie das Ihnen zur Verfügung stehende Budget besser ausschöpfen. 

Ziel: Budgetkontrolle

Vorgehensweise: Senken Sie den Preis nach gewissen Umsatzschwellen. Gewähren Sie beispielsweise einen Rabatt von 0,10 € nach 10 verkauften Einheiten und weitere 0,50 € nach 20 verkauften Einheiten. So setzen Sie Preissenkungen strategisch ein und maximieren deren Wirkung.

Ziel: Absatzsteigerung während eines Produkt-Launchs

Vorgehensweise: Da es sich um ein neues Listing bei Amazon handelt, sind Sichtbarkeit und Absatz entsprechend schlecht. Beginnen Sie mit einem relativ niedrigen Verkaufspreis und steigern Sie diesen peu a peu, sobald der Absatz zunimmt – beispielsweise um 0,10 Euro nach fünf Verkäufen und um 0,50 Euro nach zehn Verkäufen. Nach 20 weiteren Verkäufen steigern Sie den Preis dann jeweils um 5 %, bis Sie Ihren Wunschpreis erreicht haben. Auf diese Weise lassen sich Marge und Ranking Schritt für Schritt steigern.

Produktübergreifende Strategie

Auch wenn Eigenmarkenverkäufer nicht um die Buy Box kämpfen müssen, sind sie dennoch großer Konkurrenz auf der Suchergebnisseite ausgesetzt, wo viele ähnliche Produkte um die Aufmerksamkeit des Kunden buhlen. Eine Top-Position ist hier entscheidend für den Erfolg eines Produktes. Die Preisgestaltung ist auch hier essenziell – sowohl für das Ranking als auch für die Kaufentscheidung des Kunden. Durch eine produktübergreifende Preisoptimierung können Sie Ihre Preise auf die Konkurrenz abstimmen und Ihre Wettbewerbsfähigkeit erhalten.

Ziel: Steigerung der Sichtbarkeit

Vorgehensweise: 

Manueller vs. automatisierter Ansatz

Für all diese Strategien gilt eines: Sie müssen die Preisanpassungen praktisch pausenlos wiederholen, denn Ihre Konkurrenten tun dasselbe. Selbst für kleine Sortimente wird Sie das schnell überfordern – und Sie aller Zeit für die Weiterentwicklung Ihres Businesses berauben.

Der automatisierte Ansatz mit einem professionellen Tool wie dem SELLERLOGIC Repricer für Amazon hat für Sie hingegen viele Vorteile. 

Fazit: Erfolgreicher Amazon-Seller werden

Der Einstieg als Amazon-Seller bietet enormes Potenzial, ist jedoch mit Herausforderungen verbunden. Die Konkurrenz ist groß und die Preisgestaltung spielt eine zentrale Rolle im Wettbewerb. Wer langfristig erfolgreich sein möchte, sollte auf durchdachte Strategien setzen und den Markt kontinuierlich beobachten.

Ansätze wie die Buy Box-Strategie, die Push-Strategie oder die produktübergreifende Preisstrategie helfen dabei, sich optimal auf dem Marktplatz zu positionieren. Während die Buy Box-Strategie besonders für Handelsware von Bedeutung ist, ermöglicht die Push-Strategie gezielte Preissteigerungen zur Maximierung von Umsatz und Sichtbarkeit. Die produktübergreifende Preisstrategie hilft insbesondere Private Label-Verkäufern, sich im Wettbewerb zu behaupten und eine starke Marktpräsenz aufzubauen.

Eine rein manuelle Preisstrategie kann auf Dauer ineffizient sein. Automatisierte Lösungen bieten eine ressourcenschonende Alternative, indem sie in Echtzeit auf Marktveränderungen reagieren und so Umsatz und Gewinn optimieren. Ein KI-gesteuerter Repricer kann dabei helfen, sich gegen die Konkurrenz durchzusetzen, ohne dass manuelle Anpassungen erforderlich sind.

Wer Amazon-Seller werden und nachhaltig erfolgreich sein möchte, sollte nicht nur die Grundlagen beherrschen, sondern auch smarte Preisstrategien und Automatisierungstools nutzen. So lässt sich nicht nur der Wettbewerbsvorteil sichern, sondern auch der langfristige Geschäftserfolg auf der weltweit größten Handelsplattform gewährleisten.

Häufig gestellte Fragen

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