Mit Amazon FBA international verkaufen? Ein Gastbeitrag von Experte Micha Augstein
Wer einen eigenen Webshop betreibt, weiß, wie viel Manpower, Zeit und welche komplexen Prozesse dahinterstecken. Wagt man den Schritt ins Ausland, kommen noch größere Herausforderungen hinzu. Viele Händler gehen daher den Weg über bereits etablierte Online-Marktplätze wie Ebay oder Amazon und nutzen Services, die über die rein virtuelle Infrastruktur hinausgehen Ein solches Beispiel ist „Fulfillment by Amazon“, kurz FBA oder Amazon FBA. International zu verkaufen soll so einfacher werden.
Der Dienst, der hierzulande auch unter dem Begriff „Versand durch Amazon“ bekannt ist, lockt mit vielen Vorzügen: Viele Neukunden, wachsende Konsumentenzufriedenheit und einfache Abwicklung. Was steckt dahinter? Bietet FBA tatsächlich nur Vorteile für Shopbetreiber und ist der Dienst für jeden Händler bzw. jede Marke geeignet? Ein klares Nein – das sei an dieser Stelle schon einmal vorweggenommen.
Über den Autor
Micha Augstein ist Gründer und Geschäftsführer bei PARCEL.ONE, dem Logistikdienstleister für den grenzüberschreitenden Online-Handel. Seit 2006 investiert er in verschiedene Logistiklösungen und baut Unternehmen auf. Zuvor war er im Großhandel für verschiedene Fashion-Marken tätig.
Händler müssen die Globalisierung mitgehen
In erster Linie geht es für Kunden darum, in einem Shop zu bestellen, der vertrauenswürdig ist, die gewünschten Produkte schnell liefert und dazu noch günstig ist. Lieferung aus dem In- oder Ausland ist da erst einmal egal. Das gilt auch, wenn Händler international verkaufen, über Amazon oder andere Kanäle.
Eine Entwicklung, die riesige Potenziale birgt, aber auch große Herausforderungen für Onlinehändler bedeutet. Die Erschließung neuer Märkte – über die nationalen Grenzen hinaus – eröffnet neue Absatzchancen und ist in Zeiten wachsender Internationalisierung ein Muss, wenn man langfristig bestehen und wachsen möchte.
Gerade für „Newcomer“ auf dem internationalen Parkett bieten große Online-Marktplätze wie Ebay oder Amazon natürlich eine gute Sichtbarkeit bei Kunden aus aller Welt. Und dazu noch attraktive Angebote, um den Einstieg in den Cross-Border-E-Commerce zu erleichtern. Diese Punkte sprechen für Amazon und FBA, sofern international zu verkaufen grundsätzlich in Frage kommt.
Fulfillment by Amazon – was ist das überhaupt?
Der Grundgedanke, der hinter diesem Angebot steckt, ist für jeden Onlinehändler erst einmal attraktiv: Shopbetreiber können Ihren gesamten Prozess ganz einfach automatisiert abwickeln, indem sie diesen outsourcen und sich wieder auf das Kerngeschäft und die eigentliche Entwicklung des Business konzentrieren. Heißt: Sie geben den Bestellvorgang sowie Verpackung und Versand, die Retourenabwicklung und sogar die Kundenbetreuung und Fakturierung – also quasi alles, was viel Zeit, Fläche und Manpower kostet – in die Hände von Amazon.
Die Hürden zur Nutzung des paneuropäischen Versands sind gering: Dazu wird die Ware einer beliebigen Produktkategorie an die Logistikzentren des Online-Riesen geschickt, die überall auf der Welt verteilt sind. Die Produkte werden dort eingelagert und warten auf ihren Verkauf. Rückfragen von Kunden beantwortet Amazon in der jeweiligen Landessprache. Ein Rundum-sorglos-Paket also, für welches das Verkäuferkonto zwar mit den entsprechenden Verkaufsgebühren belastet wird, das dafür aber durchaus viele Vorteile bietet.
Das haben Sie als Onlinehändler von FBA
Zunächst einmal erleichtert ein solches Fulfillment den Einstieg in den Onlinehandel oder in neue Vertriebskanäle per se – hinzu kommt ein einfacher Start ins internationale Geschäft. Der Händler nutzt die etablierte Amazon FBA-Infrastruktur, um international zu verkaufen, und muss sich weder mit sprachlichen und gesellschaftlichen Besonderheiten auseinandersetzen, noch braucht er sich mit Logistikanbietern und Tarifen herumschlagen. Ohne großen personellen und zeitlichen Aufwand kann die Sichtbarkeit der eigenen Produkte auf einem hochfrequentierten Marktplatz, dem weltweit eine gigantische Kundenzahl vertraut, gesteigert werden – erkennbar auch an der steigenden Zahl der Prime-Kunden in den letzten Jahren.
Diese kaufkräftige Zielgruppe – mit über 100 Millionen Abos weltweit (Stand 2018) – verbringt nicht nur wesentlich mehr Zeit auf Amazon, sondern weist auch teurere Warenkörbe aus. Ein Großteil dieser Kunden filtert die Suche direkt nach Prime-only-Angeboten, die den Versand durch Amazon und eine Lieferzeit von nur ein bis zwei Tagen versprechen. Händler, die dieses Label also nicht haben, erscheinen erst gar nicht in der Ergebnisliste. Auch das ist ein Grund, warum viele Verkäufer „Fulfillment by Amazon“ nutzen. Denn dann erhält ihr Produkt automatisch ein Prime-Label und wird bei der Platzierung in der Buy Box bevorzugt.
Ganz nebenbei profitieren Händler auch von der meist reibungslosen Customer Journey-Abwicklung, wenn sie über Amazon FBA international verkaufen. Verlässliche, kurze Lieferzeiten – meist innerhalb eines Tages – und ein schnelles, unkompliziertes Retourenmanagement zählen bei Online-Kunden inzwischen nicht mehr nur zum guten Ton, sondern zum gewünschten Standard. Dabei sind gute Rezensionen ein nicht zu unterschätzender Umsatztreiber und ein schlagendes Argument in der Neukundengewinnung.
Hinzu kommt, dass der Online-Riese in zahlreichen Ländern weltweit mit einer lokalen Plattform vertreten ist und damit die Möglichkeit bietet, Ware länderspezifisch nach demselben Erfolgsmodell anzubieten.
Amazon.com generiert sechs Mal mehr Umsatz als die deutsche Website
In Deutschland ist Amazon die Shopping-Plattform Nr. 1, kein Zweifel. Aber der US-Markt birgt noch weitaus größeres Potenzial. Über amazon.com generiert der Online-Riese den sechsfachen Umsatz. Im Vergleich zu den französischen, italienischen und spanischen Websites erzielt die amerikanische Plattform sogar eine zehn- bis zwanzigfach höhere Frequenz und weitaus mehr Bestellungen.
Die Erschließung neuer Absatzmärkte über die Shopseiten von Amazon in Europa, aber vor allem auch in den USA, bietet also nicht nur für internationale „Greenhorns“ gigantisches Potenzial mit Blick auf Umsatz und Neukunden. Und ebenso wenig, wie man sich um die Logistik der Amazon-Bestellungen kümmern muss, ist auch die Anlieferung der deutschen Ware ins FBA-Lager ohne großen Aufwand möglich. Anbieter wie Parcel.One übernehmen beispielsweise die Logistik und den Versand und sind mit länderindividuellen Anforderungen dabei bestens vertraut.
Für Händler hat das große Vorteile: Die verschiedenen Sendungen mit Zielen in Europa und Übersee werden in einer einzigen Cargo-Einheit zusammengepackt, an eine Sammeladresse verschickt und das Routing anschließend dem Logistikexperten übergeben. Parcel.One kümmert sich um die Kommissionierung, die Beachtung von Zollvorgaben und die Just-in-time-Lieferung – und schickt die Ware über vertrauensvolle, lokale Versanddienstleister an den Endkunden oder auch an die Amazon-Warenlager. Dabei werden die Sendungen mehrerer Kunden gebündelt, sodass der Versand durch Mengenrabatte günstiger wird.
Durch FBA verlieren Händler ihr Marketingpotenzial
Trotz aller Vorteile für Shopbetreiber, die Amazon FBA nutzen, um international zu verkaufen, ist dieser Dienst nicht die richtige Wahl für alle Händler bzw. Marken.
Da sich die Lagerkosten über Laufzeit und Fläche definieren, sollten Händler vor allem bei großen, sperrigen Produkten abwägen, ob es sich lohnt – besonders dann, wenn es sich nicht um schnelldrehende Ware handelt. Auch dann, wenn eine Kundenberatung erforderlich wird, sollte der Vertrieb eigenständig gestemmt werden.
Händler sollten sich auch im Klaren darüber sein, dass mit FBA wertvolles Marketingpotenzial verschenkt wird. Denn eine Stammkundschaft aufbauen – das gelingt nur mit dem eigenen Webshop. Amazon-Kunden nehmen meist auch nur Amazon als Verkäufer wahr und nicht den Händler, der dahintersteckt. Kunden registrieren Logo und Design der Amazon-Website beim Bestellvorgang, bekommen ihre Produkte in einer Amazon-gebrandeten Verpackung und sprechen bei Fragen oder Schwierigkeiten mit der Amazon-Kundenbetreuung. Vertreiben Händler beispielsweise ein umweltfreundliches Produkt, hat man keine Möglichkeit, eine bewusst klimaneutrale Verpackung zu wählen. Dem Händler sind die Hände gebunden, was die Versandoptionen und auch das Retourenmanagement angeht.
Es gibt aber einen weiteren Nachteil für alle Händler, die über Amazon FBA international verkaufen: Der E-Commerce-Gigant nimmt praktisch jedes zurückgesandte Produkt an, ohne es genauer zu prüfen. Dahinter steckt die große Kundenorientierung des Online-Riesen und natürlich auch die Vermeidung eines unüberschaubaren Organisationsaufwands. Dennoch: Für den Händler kann das unter Umständen ziemlich teuer werden. Etwa, wenn hochwertige, aber eventuell nur leicht beschädigte Elektroware einfach entsorgt wird. Hat man selbst beispielsweise Lieferengpässe und benötigt seine Produkte aus dem Amazon-Lager, muss die Ware erst einmal wiederbeschafft werden. Das kostet Zeit und Geld.
Einfacher gesagt: Ihr Onlineshop, Ihre Spielregeln! Mit FBA gibt man die Kontrolle über Warenbestand, Retourenabwicklung, Lieferbedingungen und auch Verkaufsumfeld aus der Hand. Das eigene Produkt präsentiert sich dem Amazon-Kunden direkt neben dem Konkurrenzprodukt und steht im unmittelbaren Preiskampf – nicht nur gegenüber inländischen, sondern auch ausländischen Produkten. Die Konkurrenz ist also groß.
„Fulfillment by Amazon“ – machen oder nicht machen?
Unterm Strich eröffnet „Fulfillment by Amazon“ – trotz einiger Nachteile – eine gute Möglichkeit für Händler, um neue Märkte zu erschließen, zu expandieren und internationaler zu werden. Denn über Amazon FBA können Händler europaweit und international verkaufen. Ohne große Manpower, Lagerfläche und Zeitaufwand können Sie auf einem gigantischen Marktplatz Ihre Marken einer internationalen Zielgruppe präsentieren. Besonders die amerikanische Amazon-Plattform birgt mit ihrem sechsfach größeren Umsatz und der starken Frequentierung einen großen Absatzmarkt.
Ungeeignet ist das FBA-Programm, wenn man Stammkunden aufbauen will und die Kundenbeziehung verbessern möchte – zudem gibt man als Händler das Marketingpotenzial an den Dienstleister ab. So ist es für viele, aber nicht alle Händler sinnvoll, über Amazon FBA international zu verkaufen.
PARCEL.ONE ist ein Logistikdienstleister speziell für den grenzüberschreitenden Online-Handel. Das Startup ermöglicht es Online-Händlern, ihre Kosten für Sendungen ins Ausland signifikant zu senken, indem es alle Sendungen unabhängig vom Zielland bündelt und jeweils für die einzelne Sendung den idealen Dienstleister auswählt. Zudem sinkt der Aufwand auf Händlerseite deutlich, weil PARCEL.ONE als alleiniger Vertragspartner für alle Märkte fungiert – mit einem einheitlichen Label und durchgehenden Tracking.
Bildnachweise in der Reihenfolge der Bilder: © FrankBoston – stock.adobe.com / © Parcel.One / © Tierney – stock.adobe.com
