Конкуренція з Amazon за Buy Box: як виграти продавцеві?
Якщо ви продавець на Amazon, то напевно чули такий міф: Конкуренція з Amazon за Buy Box — безнадійна справа. Принаймні, так можна було подумати! Відверто кажучи, продавці можуть завоювати бажаний Buy Box навіть без контракту з продавцем. Якщо для вас це новина, отже, цей блог для вас.
Маємо визнати заздалегідь: конкурувати з Amazon — завдання не з легких. Переважання в Buy Box вже вимагає багато чого від продавців, тоді як успіх у виграші Buy Box в Amazon вимагає ще більше зусиль. До того ж, гігант доставляння за традицією не привертає уваги до критеріїв, які використовуються в його алгоритмі для порівняння мільйонів пропонувань. Це не обов’язково полегшує розроблення оптимальної стратегії. Як ми вже говорили, виграти в Amazon в їхній власній грі — це не прогулятися парком.
Продавці, які безпосередньо конкурують з Amazon, неминуче стикаються з цією битвою, враховуючи, що майже всі онлайн-покупці замовляють через Buy Box, і тільки близько десяти відсотків покупок здійснюються через поле з заголовком «Інші постачальники» (англ. «Other suppliers»). Простіше кажучи, поле «Інші постачальники» схоже на другу сторінку результатів пошуку Google — ви ж не хочете туди потрапити.
Лише дуже небагато провайдерів можуть дозволити собі залишити обіг, отриманий у результаті виграшу Buy Box, без змін. Ось чому ми присвятили цю статтю тому, щоб допомогти вам підвищити свої шанси в боротьбі з Amazon.
Як Repricer допоможе вирости вашому бізнесу
Дізнайтеся в короткій і зрозумілій формі, як найкраще підтримати свій бізнес, використовуючи стратегії й методи переоцінки, а також як застосовувати їх у своєму бізнесі!
1 тиждень — 7 листів — вичерпні уроки!
Для початківців: як виграти Buy Box у Amazon
Не кожен продавець виконує вимоги для потрапляння в поле Buy Box, і навіть ті, хто теоретично може бути авторизований, далекі від отримання бажаної жовтої кнопки. Постачальникам необхідно ретельно працювати, щоби досягти цього статусу, і стежити за критеріями, описаними нижче, — тим більше, коли вони конкурують з Amazon за Buy Box:
Аккаунт і тривалість активності: тільки продавці з професійним обліковим записом, які продають товари на Amazon не менш ніж 90 днів, мають право отримати Buy Box.
Аккаунт і тривалість активності: тільки продавці з професійним обліковим записом, які продають товари на Amazon не менш ніж 90 днів, мають право отримати Buy Box.
Спосіб і час доставляння: теоретично продавці можуть потрапити до Buy Box за допомогою програм Fulfillment by Amazon (FBA), Fulfillment by Merchant (FBM) або Prime by Merchant. На практиці, тільки продавці з FBA або Prime by Merchant мають шанс здобути жовту кнопку.
Ціна товару з урахуванням доставки: завищена ціна зазвичай не підходить, щоби претендувати на Buy Box — і навпаки, занижена ціна також не гарантує успіху. А жорстка цінова політика не є стійкою стратегією з компенсації недоліків в інших аспектах.
Ефективність продавця: ефективність продавця найбільше впливає на виграш чи програш Buy Box. Наступні пункти також відіграють особливо важливу роль при конкуренції з Amazon за Buy Box:
Наприклад, рівень браку замовлень або рівень затримок із доставляння має наближатися до нуля відсотків. Конкуренція за Buy Box дуже висока, особливо для товарів, що поставляються багатьма постачальниками. Найменші пошкодження можуть призвести до втрати Buy Box або вкрай мінімізувати ймовірність його виграшу.
Конкуренція з Amazon за Buy Box виключає бездіяльність, коли мова йде про продажі, ціни або досвід користувача. Так, вам доведеться забезпечити практично ідеальні показники продажів. Як тільки ця вимога виконана, ціна матиме вирішальне значення. Зазвичай пропозиція з найкращим співвідношенням ціна-якість неодмінно виграє Buy Box. Більш того, призначений для користувача досвід настільки важливий для Amazon, що вкрай погана робота продавця може призвести до блокування його облікового запису. У таких випадках, щоби розблокувати аккаунт, потрібна апеляція.
Buy Box для професіоналів: перемога над Amazon
Amazon офіційно не оголошував критеріїв, необхідних для виграшу Buy Box. Проте, спільнота Amazon зробила щодо цього цінні обґрунтовані припущення, і ці гіпотези вже достатньо вагомі. На жаль, ці поради та рекомендації не можуть бути застосовані, якщо Amazon також виступає як продавець і конкурує за Buy Box. Оскільки в багатьох цих випадках гігант доставлення з’являється в Buy Box, утвердився міф про те, що інші постачальники із самого спочатку не мають шансів.
Як продавець, ви можете покладатися на дві речі: алгоритм часто надає перевагу Amazon, і також ймовірно, що рівень запасів відіграє велику роль. Якщо на складі Amazon залишилося всього кілька одиниць, збільшується ймовірність того, що замість Amazon в полі для покупок з’являться інші постачальники. І навпаки, повний асортимент і низька ймовірність підвищення цін не сприятимуть успіху роздрібних торговців, які змагаються з Amazon за Buy Box.
В принципі, роздрібні продавці не мають великого впливу, поки продавець працює добре й дотримуються всіх інших критеріїв Buy Box. На додаток до того, що Amazon зберігає секрет алгоритму, ринок сильно коливається. Тому в електронній комерції загалом — і на Amazon зокрема — постійне коригування доступних встановлених параметрів є перевагою. Щоб відстежувати своїх конкурентів і загальну ситуацію на ринку, можна використовувати інструмент Amazon Analytics.
Заохочуємо вас пробувати щось знову і знову! Той факт, що ви не потрапили в Buy Box цього тижня, зовсім не означає, що вас там не буде наступного.
Найважливіший фактор: ціна
Окрім того, алгоритм враховуватиме й інші чинники, як-от категорія, час дня, регіон, загальні дані браузера й конкретні поведінковий аналіз відповідного клієнта Amazon. Наприклад, Джон із Манчестера, купуючи нічну лампу для читання, побачить цей товар Amazon в Buy Box. Проте це зовсім не означає, що Емма з Единбургу, яка в обід шукатиме ту ж саму лампу, так само знайде її в Buy Box.
Однак є один істотний параметр, на який продавцям обов’язково слід звертати увагу конкуруючи з Amazon за Buy Box: ціна. Тим, хто чинять непродумано тим, що постійно не вдосконалюються або занадто рано здаються, залишається задовольнятися тим, що вони знаходяться внизу рейтингу продавців і майже нічого не продають.
Завжди стежте за ринком і цінами своїх конкурентів, навіть якщо цим конкурентом є Amazon. Часто, хоча й не завжди, пропозиція товарів за ціною трохи дешевшою, ніж у інших, підвищує ваші шанси потрапити до кошика.
Само собою зрозуміло, що конкуруючи з Amazon за Buy Box, варто звертати увагу на економічну ефективність і основні бізнес-аспекти. У деяких випадках, можливо навіть варто встановити ціну трохи вищу, ніж у Amazon через те, що алгоритм час від часу віддає перевагу таким пропозиціям.
Оптимізація цін для професіоналів: динамічно й адаптивно
Більшість продавців, ймовірно, знають, що ручне коректування цін є вельми трудомістким для великої кількості товарів. Крім того, людина не може зареєструвати всі доступні дані в системі й інтерпретувати їх за короткий час. Натомість, зазвичай рекомендують покладатися на динамічний репрайсер.
Подібні інструменти постійно аналізують конкуренцію й автоматично коректують ціну товару відповідно до поточної ринкової ситуації. У цього є дві переваги: по-перше, це збільшує ймовірність успіху продавця загалом порівняно з Amazon або іншими конкурентами; по-друге, з динамічним репрайсером продавець завжди продає за найкращою можливою ціною, оскільки немає усталених правил, таких як «завжди на 10 центів дешевше, ніж у інших».
Замість того, щоби застосовувати статичні правила, динамічний і саморегульований репрайсер враховує всі доступні дані й оптимізує ціну на цій цілісній основі. Це відмінний помічник для тих, хто конкурує з Amazon за Buy Box. Зрештою, розрахунок тільки на найнижчу ціну в підсумку обертається для продавців витратами, тому що вони продали дешевше, ніж варто було б. Натомість, можливо, що продавець із першокласним рейтингом у Buy Box переможе Amazon саме через пропонування товару за незначно завищеною ціною в порівнянні з конкурентами.
Крім того, SELLERLOGIC Repricer можна використовувати для реалізації різних стратегій. Зрештою, продавці, охочі оптимізувати товар із погляду його рейтингу, мають інші вимоги порівняно з тими, хто бореться за Buy Box, а також пропонує товари під приватною торговою маркою. Контролюючи час, продавці також проявляють гнучкість, адже ефективність стратегій змінюється в різний час дня чи тижня. Для підтримання прибутковості мінімальні ціни також може бути встановлено для певних товарів, але також застосовуються й максимальні ціни. Продавці також можуть вказати бажану націнку.
Висновок: без репрайсингу немає Buy Box
Якщо ви хочете перемогти Amazon у конкуренції за Buy Box, проявіть наполегливість. Зрештою, критерії, які використовуються для розподілу Buy Box, призначені для ідеальної взаємодії з покупцем. У тих, хто не може запропонувати найвищі цінності для задоволення потреб клієнтів, практично немає жодних шансів з’явитися в Buy Box. Якщо Amazon самостійно продає товар, складність для продавців значно зростає.
У конкуренції з Amazon за Buy Box потрібна висока гнучкість. Продавцям треба постійно використовувати доступні їм регулювальні параметри. Це, зокрема, відноситься й до ціни, але навряд чи може бути досягнуто цілодобово й без вихідних для будь-якого продавця. Ось чому динамічні репрайсери просто необхідні у змаганні за Buy Box. Адже тільки після аналізу та оцінювання всіх системних даних, можливо оптимально скоригувати ціну з урахуванням обраної стратегії.
Як Repricer допоможе вирости вашому бізнесу
Дізнайтеся в короткій і зрозумілій формі, як найкраще підтримати свій бізнес, використовуючи стратегії й методи переоцінки, а також як застосовувати їх у своєму бізнесі!
1 тиждень — 7 листів — вичерпні уроки!
Авторські права на зображення в порядку появи: © James Pond – unsplash.com / © Michail Petrov – stock.adobe.com / © mnimage – stock.adobe.com
