Поле Buy Box на Amazon: що це і для чого використовується
Якби ви мали вибір між здобуттям внутрішнього спокою чи щоденним володінням Amazon Buy Box, якого кольору було б ваше поле Box Box?
Для багатьох продавців помаранчеве поле «Додати до кошика» — найбажаніша кнопка на Amazon. А чому б і ні? Buy Box не тільки заохочує покупців співпрацювати з найнадійнішим продавцем своїх товарів, але і винагороджує продавців, які щомиті роблять усе можливе для своїх клієнтів.
Що таке Buy Box на Amazon?
Як ми вже згадували, «Buy Box» — це більш відомий термін для поля Amazon «Додати у кошик». Давайте розглянемо приклад, а також скористаємося цією можливістю, аби перевірити, як гігантська електронна комерція структурує сторінку, коли ви бажаєте придбати товар:
Як показано вище, поле «Додати до кошика» розташоване на видному місці поруч із товаром та візуально підкреслено яскраво-помаранчевим кольором. З іншого боку, конкуруючі продавці — ті, хто не опинився в основному полі «Додати до кошика» — розміщуються знизу на непримітному місці, яке не надто приваблює увагу потенційних покупців. У нашому прикладі, інші продавці мають власне менше поле «Додати до кошика», яке приваблює увагу до їхніх альтернативних угод. Для продавців це дуже вигідно, проте, не завжди.
Що насамкінець це означає для продавців? 90 відсотків усіх покупок здійснюються за допомогою кнопок «Додати до кошика». Іншими словами, здебільшого виграє саме продавець у цих полях.
Це, зазвичай, означає, що будь-який підприємницький ентузіаст електронної комерції, який знаходить свою справу, постійно розмірковує над тим, як потрапити до Amazon Buy Box.
Нумо розгляньмо, які є варіанти.
Як Repricer допоможе вирости вашому бізнесу
Дізнайтеся в короткій і зрозумілій формі, як найкраще підтримати свій бізнес, використовуючи стратегії й методи переоцінки, а також як застосовувати їх у своєму бізнесі!
1 тиждень — 7 листів — вичерпні уроки!
Як продавцеві виграти Buy Box на Amazon?
Чи існує простий спосіб зробити це? Гарне запитання. Однак, його не існує, справді, не існує. На жаль, не існує хитромудрого обхідного шляху або злому Amazon Buy Box, який дозволив би вам виграти помаранчеву кнопку, якщо ви не першокласний продавець. Можливо, один-два прийоми Buy Box, які підвищать ваші шанси, але кращий спосіб виграти — це старомодний спосіб: перевершити конкурентів. Поговоримо докладніше про Amazon Buy Box:
Продуктивність, продуктивність і ще раз продуктивність
Через велику кількості продавців, до остаточного списку потрапляють лише ті, хто задовольняє потреби клієнтів якнайкраще. Критерії, що гарантують задоволеність клієнтів, показані в розділі ключових показників ефективності (KPI) для Buy Box на Amazon, які онлайн-гігант збирає на основі бізнес-операцій продавця на платформі. До них належать, серед іншого, час доставляння, показники дефектності замовлення або ступінь задоволеності покупців своїми поверненнями.
Тим, хто бажає виграти поле «Додати до кошика», необхідно ознайомитися з усіма важливими показниками й намагатися контролювати їх відповідним чином. Тут планка висока — наприклад, відсоток браку має наближатися до нуля, якщо ви хочете виграти Amazon Buy Box.
Ціна також дуже важлива, але яка правильна ціна Amazon Buy Box? Тут немає однозначної відповіді, тому що Amazon коригує ціновий діапазон для кожного товару. З цінами, які вище або нижче заданого цінового діапазону, неможливо виграти. Якщо ви залишитеся в межах цього цінового діапазону, усе вийде.
Малоймовірно, що ви виграєте поле «Додати до кошика», якщо ваші товари занадто дорогі. З іншого боку, більш висока ціна може бути скомпенсована відмінною роботою продавця, якщо ви перебуваєте в межах вищезгаданого цінового діапазону. Іншими словами, продавці з більш високою ціною все рівно можуть бути нагороджені помаранчевим простором, якщо в них сумарні KPI кращі, ніж у конкурентів.
Як способи доставляння впливають на відсоток покупок на Amazon?
Компанія Amazon не стала б настільки успішною, не прислухаючись до своїх клієнтів, а клієнти хочуть швидкого доставляння. Тому за останні кілька років онлайн-гігант значно розширив свої власні логістичні послуги, водночас, вибудовуючи міцні партнерські відносини з зовнішніми постачальниками послуг, такими як DHL або Hermes. Але як це може поліпшити ваші шанси здобути Amazon Buy Box?
Amazon пропонує свої послуги не тільки покупцям, але і їхнім продавцям. Fulfillment by Amazon або Amazon FBA — це програма, яка — за певну оплату — дає продавцям змогу делегувати зберігання, доставляння й обслуговування клієнтів Amazon, залишаючи продавцям найважливішу частину їхнього бізнесу: фактичні продажі.
Яка від цього користь? По-перше, у вас з’явиться більше часу для розширення бізнесу, а також — і тому ми говоримо про це тут — це збільшить ваші шанси на виграш Amazon Buy Box. Як продавець FBA, ви вже відповідаєте двом життєво важливим чинниками, які онлайн-гігант бере до уваги, нагороджуючи популярною помаранчевою кнопкою: бездоганне обслуговування клієнтів і дуже надійне доставляння. Дізнайтеся більше про Amazon FBA.
Ось список мінімальних вимог, які має виконати продавець:
Чи можете ви втратити Buy Box на Amazon?
Так, звісно. Як ми згадували вище, тільки продавець, який кожен день тижня показує все, на що здатний, може зберегти переваги Buy Box. Якщо вас спіймають на бездіяльності, ви заплатите непрямо, віддавши майже 90 відсотків потенційних продажів новому власнику. Запитання в тому, як повернути Buy Box?
З огляду на різні гілки форуму Seller Central, часто мало що можна вдіяти. Іноді алгоритм навіть присуджує Buy Box продавцям, у яких, можливо, показники гірші за ваші. Фактично, іноді втрата Buy Box може бути навіть через іншого конкурента, з яким ви ділитеся лістингом.
Ось як це може статися: ви продаєте ігрові навушники й ділитеся популярним списком із трьома іншими продавцями. Завдяки ретельному моніторингу всіх відповідних показників ви виграли Buy Box і докладаєте всіх зусиль, щоби зберегти його. З іншого боку, продавець XYZ — один із трьох інших продавців у вашому списку — вкрай ненадійний з огляду доставки та обслуговування клієнтів. З цієї причини, за останні тижні він дістав кілька скарг від декількох покупців. Тому Amazon вирішує призупинити роботу Buy Box для ігрової миші, що призводить до її втрати, навіть якщо ви все зробили правильно.
Найкраще встати на ноги і продовжувати старанно працювати. Якщо ваша частка Buy Box падає упродовж більш тривалого періоду часу, вам варто з’ясувати причину й повторно перевірити згадані вище показники.
Чи мають продавці проходити кваліфікацію для отримання Amazon Buy Box?
Ще одне популярне запитання — як здобути доступ до Buy Box на Amazon і чи зможуть нові продавці стати переможцями Buy Box, навіть якщо вони тільки-но розпочали продавати. Як правило, у вас має бути 90-денна історія продажів у якості професійного продавця, щоби мати право на Buy Box, якщо ви не використовуєте FBA.
Це має сенс, оскільки вимогам, що пред’являються до продавця Amazon, який хоче збільшити свою частку Buy Box, потрібен час, щоб утвердитися, що робить вкрай малоймовірним — але все ще можливим — що той, хто щойно розпочав продавати, зможе «перехопити» Buy Box від інших досвідчених і добре зарекомендованих продавців у тому ж самому списку товарів.
Яку роль Buy Box відіграє для продавців під своїм брендом (Private Label)?
На відміну від гуртових продавців, які продають брендові товари інших продавців на Amazon, продавці Private Label торгують власною фірмовою продукцією. Це має як переваги, так і недоліки. Одна з них полягає в тому, що продавці Private Label зазвичай виграють Amazon Buy Box автоматично, оскільки конкурентів, які продають подібний продукт на Amazon, немає.
Однак акцент робиться на те, що відбувається зазвичай — продаж власних товарів не є стовідсотковою гарантією того, що алгоритм Amazon Buy Box назавжди надасть вам поле «Додати до кошика».
Погана робота продавця щодо збільшення ціни, причини втрати поля «Додати до кошика» можуть вкрай відрізнятися для продавців Private Label. Ще раз, усе, що ви можете зробити на цьому етапі, — це шукати проблеми, переглядаючи відповідні показники, згадані вище.
Що робити, коли Amazon виходить на ринг
Як продавцеві, на цьому етапі має сенс бути реалістом. Якщо Amazon конкурує з вами за свій власний Buy Box, на своїй платформі, зі своїм власним товаром (ви ж розумієте, до чого це йде, вірно?), Ваші шанси на виграш, зазвичай, не рівні нулю, але близькі до нього. Однак, якщо у вас є значний послужний список продавця і ви готові знизити ціну на Amazon, у вас може з’явитися шанс.
Інструменти, які допоможуть вам виграти Buy Box
Нам не потрібно говорити вам, що конкурентний тиск на онлайн-платформу великий, навіть коли Amazon не конкурує за Buy Box. Щоби зайняти належні позиції, вам потрібен професійний бізнес із відповідним попитом на оптимізацію. Які ваші переваги щодо Buy Box на Amazon, якщо ви можете отримувати від них користь тільки в рідкісних випадках? Це причина, за якої деякі інструменти автоматизації стали життєво важливими для досягнення успіху.
Репрайсер — один із таких інструментів. Репрайсери автоматично коригують ціну ваших товарів з огляду на поточну ринкову ситуацію, і ця робота вимагає постійного контролю. Хороше рішення з репрайсингу працює динамічно й високотехнологічно. Замість встановлення жорстких правил («завжди на два центи дешевше за конкурентів»), динамічний репрайсер реагує на поточну ринкову ситуацію і відповідно коригує ціну продажу.
Як тільки товар з’явиться в полі «Додати до кошика», репрайсер встановлює максимально можливу ціну, за якої можна зберегти Buy Box. Таким чином, можна виграти і утримувати поле «Додати до кошика», одночасно генеруючи максимальний прибуток для продавця (докладніше).
Ще одним важливим для продавця є рішення, яке виявляє й повідомляє про FBA-помилки. Навіщо вам потрібно їх знаходити? В основному тому, що знайдені помилки дають вам право на відшкодування збитку. Продавці Amazon FBA мають заплатити комісію, щоби скористатися програмою, і, отже, мають право на відшкодування, якщо Amazon не виконує свою частину угоди і ваш товар пропадає або пошкоджується через помилку, що сталася на складі Amazon. Наше рішення Lost & Found виявляє такі помилки й дає нашим клієнтам змогу повернути свої гроші від Amazon (докладніше).
Підсумкові думки
Якби Amazon мав Святий Грааль, він був би дуже схожий на Buy Box:
Зрештою, алгоритм вирішує, як працює Amazon Buy Box і які товари відображаються, але продавці можуть активно впливати на свої шанси. Наприклад, правильний спосіб доставляння є надзвичайно важливим, аби не відставати від конкурентів.
З іншого боку, для продавців Private Label, поле Buy Box не має настільки великого значення. Зазвичай продавці Private Label все одно володіють полем «Додати до кошика» зі своїм товаром. Однак ніколи не забувайте, що Amazon будь-коли може відкликати привілеї Buy Box навіть у продавця Private Label — як і у випадку, коли продавці працюють погано.
Продавцям також важливо стежити за ринковою ситуацією, щоби виграти й залишитися в полі «Додати до кошика». Без коригування постійних цін навряд чи можливо бути конкурентоспроможним, тому використання динамічного репрайсеру не тільки звичайна справа, але й необхідність для продавців Amazon.
Як Repricer допоможе вирости вашому бізнесу
Дізнайтеся в короткій і зрозумілій формі, як найкраще підтримати свій бізнес, використовуючи стратегії й методи переоцінки, а також як застосовувати їх у своєму бізнесі!
1 тиждень — 7 листів — вичерпні уроки!
Buy Box — це просто термін, який розвинувся й закріпився за помаранчевим полем «Додати до кошика» на Amazon. Продавець, який знаходиться в полі Buy Box, зазвичай робить велику частину продажів, залишаючи скромні 10 % продажів іншим продавцям товару в тому ж списку.
Це залежить від конкретного випадку. Дипломатична відповідь Amazon полягає в тому, що в середньому, кожен продавець в одному лістингу повинен мати однаковий відсоток покупок. Це означає, що якщо ви поділитеся своїм лістингом із двома іншими продавцями, будь-який відсоток Buy Box понад 33 % вважатиметься «процвітаючим».
– Низький рівень дефектності замовлень.
– Статус професійного продавця.
– Хороша ціна.
– Відмінне обслуговування клієнтів.
– Швидке й надійне доставляння.
Оскільки використання Amazon FBA означає, що обслуговування клієнтів і доставляння здійснюватимуться Amazon, двоє з вищезгаданих критеріїв уже буде виконано, і ви матимете більше можливостей зосередитися на трьох інших. Якщо, однак, ваша служба клієнтської підтримки та способи доставляння вже є чудовими, тоді щодо цього у вас не буде ніякої вигоди від використання програми Amazon FBA.
Авторські права на зображення в порядку появи: © Claudio Divizia – stock.adobe.com / screenshot @ Amazon / © Mstock – stock.adobe.com / © Victoria M – stock.adobe.com
