Продаж на Amazon: швидке збагачення чи важка робота?

197 мільйонів — саме стільки відвідувачів щомісяця гостює на онлайн-платформі. Для тих, хто ще не вирішив чи розпочинати продаж на Amazon, ця цифра потенційних покупців часто є вагомим аргументом, і продавці розуміють, що гра варта свічок. Серед інших причин, безумовно — просте налаштування, гнучкість, яку дає робота в електронній комерції, можливо, навіть перегляд відео, неквапно дрейфуючого соцмережами, про грандіозне й безтурботне життя успішних продавців Amazon. Переглядаючи ці відео, у вас, можливо, виникне кілька запитань: «Що продає ця людина? Звідкіля беруться товари? Чому цей продавець зараз пливе на яхті? Які інструменти продажів використовуються?» Все це (більш-менш) має значення для успішних продажів на Amazon і розглядається в цій статті.

Питання можна розділити на кілька етапів:

Не впевнені чи варто продавати на Amazon? Може, на eBay краще? Прочитайте цю статтю, щоб отримати інсайдерські поради: “Продаж на Amazon проти eBay: зробіть свій вибір!“

Етап 1: підготовка до продажу на Amazon

Професійний обліковий запис продавця не просуне вас далеко в Amazon-бізнесі, якщо ваші товари не розлітаються як гарячі пиріжки, але навіть якщо ваші товари добре продаються, вони не варті вашого часу, якщо не приносять релевантну маржу, що покриває витрати на пошук і доставлення товарів. Тим не менш, рекомендують приділити час і дослідити, що найефективніше продається на Amazon, який спосіб доставки використовувати і які комісії треба враховувати, замість спонтанного рішення «давай просто спробуємо й подивимося, що з цього вийде».

Amazon Selling 101 — вибір товару

Цікаво дізнатися що ж продавати на Amazon? Відмінний старт! Вважаємо, ви підозрюєте, що вкладати свої важко зароблені гроші в контейнер із фіджет спіннерами — вже є сумнівною ідеєю. Але які товари мають найбільший попит на Amazon і які категорії користуються популярністю в покупців?

Найкраще регулярно перевіряти різні джерела стосовно популярних сьогодні товарів. Наприклад, список Amazon: Best Sellers, перераховує найбільш продавані товари й щогодини оновлюється. Alibaba і GlobalSources — дві відомі компанії-постачальники товарів, які також публікують на своїх вебсайтах найпопулярніші товари сьогодення.

Оновлений (березень, 2021 г.) список категорій, які найкраще продаються на Amazon:

Для продажу на Amazon цей список товарів далеко не вичерпний. Багато найбільш продаваних товарів на Amazon постійно змінюються залежно від трендів і пори року.

Ви можете передати на Amazon якомога більше свого досвіду, знову і знову продаючи вже відомі вам товари. Оновіть перелік своїх товарів на Amazon, створенням високорівневих описів товарів і наданням клієнтам всебічних знань, змістовно відповідаючи на їхні запитання. Покажіть клієнтам, що вони купують у фахівця, а не того, хто хоче нашвидкуруч укласти угоду.

Продаж на Amazon — гуртова торгівля чи власний бренд?

Одне відомо заздалегідь: немає однозначної відповіді на запитання, що буде приносити більший дохід при продажі на Amazon: власний бренд (Private Label) або гуртова торгівля (Wholesale). Швидше річ у тому, які інтереси ви маєте як продавець і які цілі ви переслідуєте. Тому надзвичайно важливо з’ясувати модель, яка найкраще відповідає тому, що вас цікавить.

Продаж на Amazon під власним брендом

Продаж під власним брендом означає, що ви маєте створити власну торгову марку. Це включає в себе відповідальність за розширення бренду й підвищення обізнаності. Ви також відповідаєте за товари, що продаються під цим брендом.

Як створити власний бренд? Хороша новина — сьогодні немає необхідності зводити власний завод на задньому дворі, щоби створити новий товар.

Давайте розглянемо приклад із життя: припустимо, ви дослідили, що зубні щітки дуже добре продаються на ринках, де ви працюєте. Ви відвідуєте таку платформу як Alibaba або GlobalSources, вибираєте й замовляєте зубну щітку, яку вважаєте пригожою й хочете продавати під своєю торговою маркою. Потім, ви замовляєте індивідуальну упаковку і друк вашого логотипу на товарах — і вуаля, ваш власний бренд зубних щіток створено!

Продаж свого бренду є вигідним для вас, тому що це означає, що тепер ви маєте власний список товарів, і отже, вам не потрібно конкурувати за Buy Box з іншими продавцями. Проблема, з якою ви стикаєтеся, полягає в тому, що ще ніхто не знає ваш товар, і ви маєте вкладати значні зусилля в маркетинг.

Гуртовий продаж на Amazon

На відміну від продукції власного бренду (Private Label), уже наявні бренди можуть бути перепродані при використанні гуртової моделі продажів (Wholesale). Повернемося до зубних щіток. Ви вирішуєте, що перехід на вже відомий бренд принесе вам більше доходів у довгостроковій перспективі, і гуртом скуповуєте щітки Oral-B, знаючи, що покупці шукатимуть саме цю марку, коли зацікавляться зубними щітками. Далі, реєструєтесь як продавець цього артикулу, і все готово.

У такому випадку, ви можете продавати добре відомий товар, який активно шукають клієнти. Проблема тут у тому, що ви ділитимете список продавців ваших товарів з іншими продавцями, а також, постійно конкурувати за Buy Box.

Комісії та витрати: наскільки прибуткові продажі на Amazon?

Релевантна маржа, про яку йшла мова вище, також є результатом врахування ваших витрат для успішного ведення свого магазину. Є три види витрат, які вам необхідно враховувати, продаючи на Amazon.

Оплата за тарифный план (Selling Plan)

Вартість тарифного плану Amazon за продаж залежить від того, чи продаєте ви професійно або індивідуально. У той час як індивідуальний продаж на Amazon (Individual selling plan) обійдеться вам у 0,75 £ (0,99 $ США) за продану одиницю товару, професійні продавці (Professional selling plan) сплачують тарифний план у розмірі 25 £ (39,99 $ США) на місяць і можуть продавати стільки товарів, скільки захочуть.

Реферальна комісія (Referral Fees)

Amazon стягує реферальную комісію за кожен проданий товар. Це справедливо, тому що ви використовуєте платформу маркетплейса для залучення мільйонів потенційних покупців. Аналогічна оплата буде стягуватися, якщо ви продаєте на звичайному, не цифровому, торговельному майданчику. Сума, яку ви платите, залежить від категорії товару. Реферальні комісії здебільшого складають 8–15 %. Винятки досягають до 20 % коли ви продаєте прикраси, сумки, взуття або протисонцеві окуляри за певною ціною. Найбільш примітним винятком є ​​реферальний збір розміром 45 %, за продаж аксесуарів для пристроїв Amazon.

Оплата за виконання обов’язків (Fulfillment Fees)

Збори за виконання зобов’язань залежать від того, чи плануєте ви відвантажувати товари самостійно або використовуєте Fulfillment by Amazon (FBA), щоб управляти логістикою й пропонувати доставку Prime для ваших товарів.

Продаж на Amazon за програмою FBA

Плата за одиницю включає складання й пакування ваших замовлень, доставляння й обробку, клієнтське обслуговування й повернення продукції клієнтом. Плата завжди залежить від ваги й габаритів вашого товару. Якщо ви продаєте одяг, застосовуються різні комісії на продаж через Amazon FBA. 

Продаж на Amazon за програмою FBM

В свою чергу, продавці з професійним планом (25 £) встановлюють свої власні тарифи на доставляння (за винятком книг, музики, відео та DVD-товарів). Коли клієнт купує ваш товар, Amazon надає вам кредит, відповідний вартості доставляння. Майте на увазі, що реферальна комісія розраховується на базі загальної ціни продажу, з урахуванням ціни товару, вартості доставляння та будь-яких витрат на пакування подарунків.

Продавці з індивідуальним планом використовують тарифи доставляння, встановлені Amazon для всіх товарів. Індивідуальні продавці мають доставляти замовлення за встановленими тарифами, навіть якщо кредит на доставляння менше загальної вартості доставляння, тому важливо встановлювати ціни на товари у такий спосіб, щоби гарантовано отримати прибуток.

Докладніше про ціни

Продажі на Amazon — витрати й послуги

Можуть виникнути й інші додаткові витрати, з якими вам доведеться зіткнутися в певних ситуаціях. Наприклад, коли відбувається повернення коштів або коли у вас є велика кількість активних списків товарів, за якими, упродовж 12 місяців, не було продажів.

Як ви вже здогадалися, зрештою, продажі на Amazon пов’язані з великими витратами. Цей калькулятор витрат допоможе вам швидко оцінити, чи є у вашої бізнес-ідеї можливість заробити багато грошей на Amazon.

Етап 2: налаштування облікового запису Amazon для продажу

Ви успішно завершили перший етап і тепер із нетерпінням чекаєте можливості налаштувати свій торговий обліковий запис на Amazon. Але з чого ж почати? Продаж на Amazon вимагає від вас відповіді на кілька важливих запитань. Який спосіб доставляння є найефективнішим у вашій ситуації? Чи підходить вам індивідуальний або професійний обліковий запис продавця? Почнемо зі способу доставляння.

Продаж на Amazon — FBA, FBM або Prime by Seller?

Те, як ви відправляєте свій товар, не тільки визначає, коли ваші покупці отримають свої товари, але й може значно вплинути на ваші продажі. Продаючи на Amazon, ви можете вибрати один із трьох варіантів виконання зобов’язань.

Програма Fulfillment by Amazon (FBA)

Що таке Amazon FBA? Продаючи на онлайн-платформі, вам рано чи пізно доведеться відповісти на це питання. Коротко: Amazon FBA означає, що ви платите Amazon, а натомість Amazon піклується про доставляння товарів й підтримку ваших клієнтів.

Оскільки онлайн-гігант надає величезного значення бездоганному обслуговуванню клієнтів, компанія Amazon розробила метод доставляння, що забезпечує максимально можливе задоволення запитів клієнтів: Fulfillment by Amazon (FBA). Для кінцевого покупця це означає безоплатне і швидке доставляння, відмінний сервіс, простий процес повернення й багато іншого. Продаючи на Amazon, ви отримуєте вигоду від підвищення лояльності клієнтів, етикетки Prime Label і позначки «Відправлено Amazon». Продаж за допомогою Amazon Prime також збільшує вашу привабливість для нових клієнтів, оскільки всі знають, що з Amazon ви отримаєте швидке й надійне доставляння. Як продавець, ви можете вибрати цей варіант і відправити свої товари в логістичні центри Amazon. Потім до роботи приступає перевізник.

Програма Fulfillment by Merchant (FBM)

У якості альтернативи, ви можете самостійно подбати про виконання замовлення, керуючи всіма процесами від А до Я, що дає вам змогу повністю контролювати всі процеси при продажі на Amazon. Це важливо, якщо ви хочете підтримувати тісний контакт зі своїми покупцями через службу підтримки. Однак, товари не отримають омріяної етикетки Prime Label.

Програма Prime by Seller

У цьому випадку, Amazon надає продавцеві конкретну інформацію про замовлення (наприклад, специфікацію обраного відправника). Зрозуміло, ці товари також мають популярну етикетку Prime Label, що допомагає вам залучати найбільшу групу покупців Amazon: клієнтів Prime.

Перевага полягає в тому, що ви можете повністю контролювати всі процеси і продавати товари під маркою Prime. Задача полягає в тому, щоби відповідати дуже високим стандартам, встановленим Amazon.

Продаж на Amazon — індивідуальний або професійний обліковий запис продавця?

Продавати товари на Amazon ви можете як професійний або як індивідуальний продавець. Якщо ви хочете дізнатися, який обліковий запис найкраще підходить вам, просто запитайте себе: чи планую я продавати понад 40 одиниць на місяць? Якщо так, то реєстрація як професійного продавця того варта — принаймні, з фінансової точки зору. Ви можете знайти детальнішу інформацію про комісії і витрати для обох моделей у розділі «Оплата за тарифний план (Selling Plan)».

Етап 3: моніторинг, оптимізація, розширення

Вітаємо! Ви завершили другий етап і тепер успішно продаєте свої товари на Amazon. Наступне запитання: як досягти в цьому успіху?

Продаж на Amazon: моніторинг

У міру зростання вашого бізнесу у сфері електронної комерції буде збільшуватися й обсяг даних, які необхідно відстежувати, щоби залишатися в курсі. Вам буде потрібно стежити за своїми пропонуваннями і продажами, управляти списками товарів, спілкуватися з клієнтами, розпоряджатися своїми запасами, оформляти повернення товарів і оплат і цей список можна продовжувати. Це дійсно велика робота. На щастя, є програми й додатки, покликані полегшити вам життя. Amazon Seller Central — основна платформа для управління цією частиною вашого бізнесу. Це єдина торговельна платформа, яка дає вам змогу виконувати всі вищезгадані дії, не встаючи з-за комп’ютера. Якщо ви думаєте: «Б’юся об заклад, що на Amazon є ще якийсь додаток, що продає подібні речі», ви абсолютно маєте рацію. Amazon Seller — це додаток від Amazon, який також дає змогу відстежувати всі вищезгадані процеси, коли під рукою немає комп’ютера.   

Продаж на Amazon: оптимізація

Якщо справи йдуть добре, спробуйте знайти спосіб їх ще покращити. Чудова ідея — збільшити частку Buy Box й ефективно розмістити товари.

Виграш в Buy Box і чому це необхідно

Поле «Buy Box» часто називають полем «Додати в корзину». Воно дуже популярне серед продавців, оскільки 90 % покупців купують саме за допомогою цієї кнопки і в полі «Buy Box» може перебувати тільки один продавець. Алгоритм виграшу Buy Box, не знає ніхто, крім Amazon. Однак ми можемо розповісти вам про декілька показників, які гарантовано підвищують шанси на здобуття Buy Box.

Продаж на Amazon вимагає приділити багато уваги одному з найважливіших показників: кінцевій ціні. Це включає в себе ціну вашого товару плюс вартість доставки, і є одним із головних чинників для виграшу Buy Box. Вивчаючи платформу Amazon, можна помітити що ціни змінюються кілька разів на день. Часто виграш в Buy Box — це питання кількох центів, що зумовлює динамічні зміни цін.

Вручну це було б складно. Однак використовуючи відповідне рішення з репрайсингу, це важливе завдання зовсім не займе часу.

Збільшіть кількість відгуків

В електронній комерції зворотний зв’язок так само важливий, як і всюди. Що ви робите першочергово, коли плануєте придбати щось, з чим раніше не стикалися? Ви йдете і дивитеся, як відгукуються про товар інші покупці. Продаж на Amazon означає, що огляди стануть життєво важливою частиною вашої бізнес-моделі, тому що вони визначають, чи будуть ваші товари продаватися добре або залишаться у вашому гаражі зігрівати полиці. Є безліч способів збільшити кількість відгуків на сторінках вашого товару (до речі, купівля відгуків — не варіант), а також пара інструментів, які допоможуть вам автоматизувати цей процес. 

Продаж на Amazon: зростання

Єдина перевага Amazon полягає в тому, що глобальні продажі — це подвиг, якого можна досягти, доклавши чимало зусиль і все спланувавши. Маючи величезну клієнтську базу, онлайн-платформа є не тільки виходом на кілька торгових майданчиків, а й дає продавцям змогу зміцнювати свій бізнес на Amazon через міжнародну активність.

Наприклад, припустимо, ви плануєте перейти від продажів на Amazon UK до продажів у Європі. Тільки європейські торговельні майданчики запропонують вам на кілька мільйонів більше потенційних клієнтів. До того ж, ви можете стабілізувати свої товари, на які впливає пора року або коливається попит. Якщо британська весна настільки дощова, що на вулицю виходять лише найвимогливіші садівники, продаж ваших садових інструментів може тривати на грецькому або італійському ринку, швидко компенсуючи падіння продажів на інших ринках.

Заключні думки

Чи варто продавати на Amazon? Чесно кажучи, усе залежить від обставин. Продаж на Amazon багато в чому пов’язаний із наполегливою працею й ретельним плануванням, а не лише зі зніманням модних відеороликів на орендованих яхтах. Якщо ви готові вкласти в цю справу час, терпіння і гроші, у вас буде відмінний старт.

Почніть із дослідження товарів і встановлення контакту з людьми, які можуть дати вам необхідну інформацію. Щойно ви це зробите, переконайтеся, що ваша маржа як і раніше приноситиме прибуток після вирахування всіх комісій і витрат.

Після налаштування свого магазину, визначте оптимальний для себе спосіб доставляння й тарифний план (професійний або індивідуальний), і узгодьте свою техніку продажів, а також бізнес-модель Amazon з варіантами, запропонованими Amazon.

Після запуску всіх процесів, переконайтеся, що вони є стабільними. Спостерігайте за новими можливостями й не соромтеся автоматизувати свій бізнес за допомогою інструментів продажів Amazon, які покликані заощаджувати ваші гроші й час.

Авторські права на зображення в порядку появи: © grapestock – stock.adobe.com / © wutzkoh – stock.adobe.com / © William W. Potter – stock.adobe.com