Ціноутворення для професіоналів: поліпшення вашої цінової стратегії на Amazon
Чи ви пам’ятаєте коли за завищеною ціною купили товар, знайдений у результатах пошуку Amazon на сімнадцятій сторінці? I ми також ні. Це тому, що ніхто не любить переплачувати, і ще менше людей проходять повз першу сторінку. Якщо ви хочете успішно продавати на Amazon, потрібно щоби ваші товари виділялися серед інших. Найкращий спосіб досягти цього — частіше вигравати Buy Box. Ось чому ваша цінова стратегія Amazon має бути точною.
Приймаючи рішення про покупку, ціна є одним з основних чинників, який ваші клієнти в буквальному сенсі беруть до уваги. Також відомий той факт, що остаточна ціна, а саме ціна товару плюс вартість доставляння, є найважливішим показником, коли справа доходить до виграшу Buy Box. Якою є ідеальна ціна? Які чинники необхідно враховувати? Наскільки важливий репрайсинг на Amazon? Нумо погляньмо.
Стратегія ціноутворення Amazon: основи
Як і в будь-якої стратегії ціноутворення, є елементи, які необхідно враховувати. Ба більше, у процесі побудови своєї стратегії, вам також доведеться брати до уваги умови вашого Amazon-маркетплейса.
Прибутковість і максимізація прибутку
По-перше, необхідно визначити найнижчу ціну, за якої ви можете продати без втрати грошей (прибутковість), і найвищу ціну, за якою ви можете продати (максимізація прибутку).
Прибутковість
Коли справа доходить до прибутковості, зверніть увагу на всі витрати коли йдеться про придбання товарів на Amazon. До них відносяться комісійні Amazon, витрати на доставляння, повернення, можливо, митні збори й торгові збори Amazon. Якщо ви продаєте за програмою Amazon FBA, вам, крім усіх вищезазначених витрат, також доведеться сплатити FBA-збори Amazon. Щоби спростити роботу продавців, можна скористатися калькулятором цін від Amazon, який покаже вартість продажу на платформі онлайн-гіганта.
Але також зауважте, що володіння бізнесом пов’язане і з іншими витратами. Подумайте про податки, співробітників та багато іншого. Постарайтеся максимально знизити всі витрати без втрати якості.
Дізнайтеся більше про програму Amazon FBA, яка може допомогти вам у цьому.
Максимізація прибутку
Максимізація прибутку, тобто продаж за максимально можливою ціною, — це тема на Amazon, яка говорить сама за себе. Ваша цінова стратегія, звісно, завжди має бути спрямована на максимізацію прибутку. Однак, завищення цін на товари не тільки відлякає клієнтів, але і призведе до зниження підсумкового показника цін, що, у гіршому випадку, може спричинити втрату Buy Box. Так як же досягти максимального прибутку, залишаючись при цьому помітним для потенційних клієнтів?
Перевірте ціни конкурентів
Вручну або за допомогою програмного забезпечення для регулювання цін на Amazon, спостереження за конкурентами при виборі стратегії має першорядне значення. Щойно ви визначили середню ціну продажу у ваших конкурентів, можна приступати до максимізації свого прибутку.
Зазвичай, ціни ваших товарів можуть бути на 15–20 % дорожчими від цін конкурентів, і при цьому, ви можете залишатися в Buy Box. Але тоді інші ваші показники, наприклад, час доставляння або швидкість повернення, мають бути достатніми, щоби компенсувати зниження підсумкового показника ваших цін.
Також, має сенс поглянути на історію цін товарів у конкурентів, які схожі на ті, які ви продаєте. Так, можна проаналізувати, в який час ціни на товари зростають і падають через тенденції або загальну поведінку покупців, і як сезонні продажі впливають на товар.
Якщо ви шукаєте інструмент ціноутворення Amazon, щоби підтримати вашу стратегію, ознайомтеся зі статтею про пошук кращого інструменту для моніторингу цін на Amazon.
Відповідність цін на Amazon
«Чи моя ціна відповідає цінам на Amazon?» — це запитання часто задають на форумах і в групах соціальних мереж. Цінова відповідність — це коли компанія пропонує порівняти ціну з дешевшим конкурентом, якщо покупець його знайде. Для клієнтів це важливо, тому що вони знають, що завжди дістануть вигідні, а можливо, навіть кращі умови. Для продавців це означає, що вони продаватимуть у дуже конкурентному середовищі.
Щоби відповісти на запитання: ні, Amazon не пропонує зіставлення цін. Однак, це не завжди погані новини для покупців. Чому ж? Ціни на Amazon із самого початку конкурентоспроможні, а пропоновані послуги з доставляння та повернення не мають собі рівних і більш ніж компенсують кілька євро, які можна заощадити на іншому сайті.
Максимізація прибутку — сценарій продавця
Розіграймо невеличкий сценарій. Ви продаєте першокласний товар на Amazon, і ваша цінова стратегія разом із вашими показниками досі були відмінними. У результаті, ви отримаєте високу частку Buy Box і відповідне зростання продажів. Життя прекрасне!
Прийшов час максимізувати прибуток. Замість того, щоби безпосередньо збільшувати свою ціну на 20 %, — у такий спосіб наражаючи на небезпеку вашу позицію в Buy Box, — можна вручну змінювати ціну своїх товарів на кілька центів кожні кілька годин, уважно спостерігаючи за своїм статусом в Buy Box, цінами конкурентів й іншими ринковими умовами. За кілька днів ви досягнете запланованого підвищення цін на 20 %. Життя покращилося!
Продаж на Amazon з репрайсером
Програмне забезпечення вирішує багато нудних завдань. Ми не хочемо сказати, що ручна переоцінка не має своїх переваг, особливо якщо ви віддаєте перевагу обмеженому обсягу постачань і не бажаєте, щоби ваша стратегія ціноутворення «розбавлялася» штучним інтелектом. Однак, як показано в наведеному вище прикладі, зміна цін вручну може зайняти багато часу. Це пов’язано з тим, що ціни на багато товарів на Amazon змінюються кожні кілька хвилин. Час, який ви витрачаєте вручну на свою тактику ціноутворення Amazon, було б доцільніше інвестувати в щось інше.
Тут на допомогу приходить переоцінка за допомогою інструментів. Є два шляхи: статичний і динамічний.
Статичний репрайсинг
Статична переоцінка або переоцінка, що ґрунтується на правилах означає, що для своєї цінової стратегії на Amazon ви використовуєте програмне забезпечення, яке визначає ціну, необхідну для виграшу Buy Box, а потім автоматично коригує ціни на ваші товари, щоби відповідати цій сумі.
Перевага статичної переоцінки на Amazon полягає в тому, що ви частіше виграватимете Buy Box, ніж раніше, і, тому, отримаєте можливість продати більше товарів. Крім того, вам більше не потрібно кожного дня годинами вручну коригувати ціни, щоби не відставати від конкурентів: дозвольте це зробити репрайсеру. Тепер у вас звільниться набагато більше часу для інших справ.
Щодо витрат: Amazon пропонує продавцям репрайсер абсолютно безоплатно. Але де ж підступ? Незважаючи на те, що Amazon-репрайсер безоплатний, алгоритм, заснований на правилах, має кілька недоліків.
Завдяки вдосконаленій стратегії ціноутворення на Amazon і збільшення вашої частки Buy Box, тепер ви можете продавати більше товарів, ніж будь-коли раніше, але за якою ціною? Amazon-репрайсер перевіряє ціни ваших конкурентів, а потім застосовує єдину формулу: обігнати конкурентів за всяку ціну. Це призводить до запеклих цінових війн між продавцями. Покупці раді постійного зниження цін, але з погляду продавця, у такій війні цін не буває переможців.
Динамічний репрайсинг
Для професійних торговців на Amazon, стратегія динамічного ціноутворення може стати правильним рішенням, яке допоможе бізнесу набрати обертів. Подібно до статичного репрайсеру, про який згадувалося вище, динамічний репрайсер також визначає ціну, необхідну для Buy Box. Він підганяє ваші ціни до цього рівня, але потім плавно піднімає їх до максимально можливої суми, яку можна стягувати, не втрачаючи Buy Box.
Перевага цієї форми ціноутворення в тому, що ви частіше перебуваєте в Buy Box, продаючи за максимально високою ціною.
Продаж на Amazon за допомогою репрайсера не обов’язково означає, що продавець має відмовитися від контролю стратегії цін. Ви завжди можете продовжити аналіз стратегії ціноутворення на Amazon і налаштувати динамічний репрайсер відповідно ваших висновків. Це може навіть принести кращі результати, ніж якщо ви пустите все на самоплив, надавши репрайсеру змогу автоматично виконувати свою роботу. Однак, більшість продавців схильні делегувати репрайсеру виконати всю роботу, тому що це найзручніше рішення.
Двома словами
Цінова стратегія на Amazon — це ваш двигун до збільшення продажів і більш успішного бізнесу загалом. Якщо ви візьмете до уваги кілька чинників при налаштуванні своєї стратегії, то зможете якнайшвидше максимізувати свій прибуток.
Регулярно спостерігайте за конкурентами, мінімізуйте накладні витрати, постійно оптимізуючи закупівельну вартість товарів на Amazon, і стежте за сезонними тенденціями й бізнес-методами, що дають вам змогу зберегти свою перевагу перед іншими продавцями.
Подумайте про використання репрайсера, відповідного вашим потребам. Так, ви зможете економити час і гроші, отримуючи прибуток.
Авторські права на зображення в порядку появи: ©oatawa – stock.adobe.com / ©nehopelon – stock.adobe.com / ©Song_about_summer – stock.adobe.com
